Ozon вернул 27% «спящим» продавцам одежды: считаем переезд с WB

Коротко о главном

22 октября Ozon объявил: тариф 27% на одежду, обувь и аксессуары, который с 1 октября давали только новым продавцам, с 26 октября получат и «спящие» — те, у кого была хотя бы одна продажа Fashion до 31 августа 2026 года включительно и не было ни одной с 1 сентября по 20 октября. Подключение автоматическое, по всем схемам, до 31 марта 2027 года. Действующим продавцам одежды льгота не положена.
Обычная комиссия Ozon на одежду и обувь дороже 300 ₽ с 28 августа 2026 года — 52% по данным сервисов аналитики; продавцы на форумах называют те же 52–53%. На выручке 2,5 млн ₽ в месяц разница между 52% и 27% — 625 000 ₽ комиссии, то есть больше, чем многие зарабатывают с этого же оборота.
Фон: по данным MPStats Data, которые 20 октября привёл «Коммерсантъ», доля Ozon в продажах крупных селлеров выросла с 42,46% в январе до 58,29% в августе 2026 года. Переезд между площадками стал массовым, и Ozon добирает тех, кто уходил после повышения комиссий весной.
Для налогов переезд — это три вопроса: объект УСН (при комиссии 52% «Доходы минус расходы» почти всегда выгоднее, при 27% и бесплатном хранении развилка возвращается, а сменить объект можно только с 1 января по уведомлению до 31 декабря, п. 2 ст. 346.14 НК РФ), порог НДС 20 млн ₽ (считается по всей выручке покупателей на всех площадках вместе, п. 5 ст. 145 НК РФ) и остатки (перемещение товара с WB на Ozon — инвентаризация и документы, а не «переставили в другой кабинет»).
Главная ловушка: доход на УСН — вся сумма, которую заплатил покупатель, а не выплата Ozon после комиссии (ст. 346.15, 346.17 НК РФ). Снижение комиссии с 52% до 27% на объекте «Доходы» налог не меняет вообще, оно меняет только то, сколько остаётся вам.

Если вы продавали одежду на Ozon, весной посмотрели на комиссию 52% и ушли на Wildberries, в воскресенье ваш старый кабинет сам по себе станет выгоднее. 22 октября Ozon объявил, что тариф 27% на одежду, обувь и аксессуары, который с 1 октября давали только новичкам, с 26 октября автоматически включат всем, кто не продавал Fashion с 1 сентября по 20 октября. Срок — до 31 марта 2027 года, по всем схемам, плюс год хранения без доплат. Для продавца с оборотом 2,5 млн ₽ в месяц это 625 000 ₽ разницы в комиссии ежемесячно. Но переезд обратно — это не «включить карточки»: от него зависит объект УСН на 2027 год, момент, когда вы станете плательщиком НДС, и судьба остатков на складах WB. Ниже считаем все три.

Что именно объявил Ozon

Условия из поста Ozon для продавцов от 22 октября, дословно по смыслу:

Тариф 27% за продажу одежды, обуви и аксессуаров по всем схемам (FBO, FBS, realFBS) до 31 марта 2027 года включительно.
Кому: продавцам, у которых за всё время работы на Ozon была хотя бы одна продажа Fashion-товара до 31 августа 2026 года включительно и не было ни одной продажи Fashion с 1 сентября по 20 октября. Дата регистрации не важна.
Подключение автоматическое 26 октября, заявлений не нужно.
Действующим Fashion-продавцам участие закрыто. Для них Ozon зафиксировал до конца года «высокий уровень дополнительных скидок» покупателям за свой счёт.
Бонусы для поставок до конца года: размещение Fashion-товаров на объектах Ozon 365 дней без доплат, обработка смешанных грузомест за 0 ₽, 100% скидка на кросс-докинг в Сибирь и Казахстан. До 13 ноября покупатели получают от Ozon 1 000 ₽ на Fashion.

Первую версию программы Ozon запустил 1 октября для новых ИНН: первых подключили 15 октября, обычные комиссии за дни до подключения не пересчитывали, аккаунтам с уже знакомым площадке ИНН льготу не давали. Теперь круг расширили на «спящих», и это главный поворот: площадка признала, что уход продавцов одежды весной был массовым.

Для сравнения: с 28 августа 2026 года обычная ставка на одежду и обувь дороже 300 ₽, по данным сервисов аналитики, составляет 52% (анонсировали 55%, перед вступлением снизили на три пункта). На форуме продавцов в этот четверг писали то же самое: «у меня комиссия 52%», «у меня 23% и 53%». Точную ставку по своему типу товара смотрите в кабинете, но порядок цифр такой.

Почему это происходит сейчас

«Коммерсантъ» 20 октября привёл данные MPStats Data: доля Ozon в продажах крупных селлеров выросла с 42,46% в январе до 58,29% в августе 2026 года, доля Wildberries за то же время упала с 57,54% до 41,71%. Выборка — по 200 продавцов с наибольшей выручкой в каждой из десяти категорий на обеих площадках, 2,97 тысячи бизнесов. Агентство Mafia Agency, подтвердившее цифры, связывает сдвиг с летними сбоями в логистике.

Картина получается двухсторонняя. Крупные продавцы летом перенесли объёмы на Ozon, а мелкие и средние продавцы одежды, наоборот, весной уходили с Ozon из-за комиссий. Программа 27% адресована вторым: вернуть категорию, в которой площадка сама подняла ставку выше половины цены. Высокий сезон уже идёт, и поставки нужны площадке сейчас, а не в январе.

Что это значит для вас: условия хорошие, срок короткий, и после 31 марта 2027 года вы снова окажетесь на обычной ставке. Решение о переезде принимается с горизонтом пять месяцев, а решения по налогам — на весь 2027 год. Это разные горизонты, и их нельзя путать.

Считаем: 52% против 27% на одном товаре

Возьмём продавца одежды на ИП с УСН: товар по 2 500 ₽, 1 000 продаж в месяц, выручка 2,5 млн ₽. Себестоимость закупки 900 000 ₽, логистика и прочие платные услуги площадки 300 000 ₽. Хранение в льготном периоде — 0 ₽.

Показатель, ₽ в месяц	Комиссия 52%	Комиссия 27%
Выручка покупателей (доход для УСН)	2 500 000	2 500 000
Комиссия площадки	1 300 000	675 000
Логистика и услуги	300 000	300 000
Закупка товара	900 000	900 000
Остаток до налога	0	625 000
УСН «Доходы» 6%	150 000	150 000
УСН «Доходы минус расходы» 15%	25 000 (минимальный налог 1%)	93 750
Остаётся после налога: «Доходы»	−150 000	475 000
Остаётся после налога: «Доходы минус расходы»	−25 000	531 250

Две вещи видны сразу. При комиссии 52% объект «Доходы» убыточен на ровном месте: налог считается с 2,5 млн ₽ выручки покупателей, а не с того, что пришло от Ozon, и это не ошибка площадки, а правило ст. 346.15 НК РФ. Почему так устроено и как сверять отчёты, мы разбирали в статье про доход селлера на УСН. При комиссии 27% объект «Доходы минус расходы» всё ещё выгоднее на 56 250 ₽ в месяц, но разрыв уже не катастрофический, и у продавца с меньшей себестоимостью или с бесплатным хранением он может исчезнуть.

Точка равновесия между объектами при ставках 6% и 15% — доля расходов 60% от выручки. Как её считать именно для маркетплейса и когда «Доходы» остаются правильным выбором, подробно в статье про рост комиссий Ozon и выбор 6% или 15%. В нашем примере при 27% доля расходов 75%, и объект «Доходы минус расходы» выигрывает. Но льгота кончается 31 марта, а объект меняется только с 1 января по уведомлению, поданному до 31 декабря (п. 2 ст. 346.14 НК РФ). Считать нужно на весь 2027 год: три месяца на 27% и девять на обычной ставке, если программу не продлят.

Порог НДС: переезд ускоряет его

Продавец, который вернётся на Ozon и сохранит WB, складывает обороты. Порог освобождения от НДС на УСН — 20 млн ₽ дохода за год, и считается он по всем площадкам вместе, по полной цене покупателя, расходы и комиссии его не уменьшают (п. 5 ст. 145, ст. 346.15 НК РФ). Превысили в месяце N — с 1-го числа месяца N + 1 платите НДС: 5% без вычетов до 272,5 млн ₽ или 22% с вычетами.

При 2,5 млн ₽ в месяц годовой оборот 30 млн ₽, порог проходится в августе при ровных продажах и раньше, если сезон удачный. Для продавца одежды с закупкой у поставщиков без НДС выбор обычно 5%, и это ещё 125 000 ₽ в месяц с нашего примера. Если вы были близко к порогу в 2026 году, переезд на Ozon может перевести вас через него уже в ноябре–декабре, и тогда НДС начнётся с декабря или с января. Как работает момент перехода и что сверять в отчётах площадки, мы писали на примере выплаты WB и порога 20 млн ₽.

Цены при этом переписывать задним числом нельзя. Если порог виден на горизонте, 5% НДС закладываются в цену заранее, иначе их заплатите из маржи.

Остатки: с WB на Ozon не «переставить», а переместить

Самая недооценённая часть переезда. У продавца, который ушёл с Ozon весной, товар лежит на складах WB. Чтобы продавать на Ozon по FBO, его нужно вывезти с WB, принять у себя или у фулфилмента и поставить на Ozon. Для налогов перемещение товара между складами реализацией не является: доход появляется только при продаже покупателю. Но три вещи оформить придётся.

Первое — инвентаризация. Остатки в кабинете WB и фактически вывезенный товар совпадают не всегда: часть потерялась, часть вернулась с браком, часть «в пути» уже месяц. Акт приёмки при вывозе с подсчётом по артикулам — единственный документ, который отделяет реальную недостачу от путаницы. Для организаций инвентаризация при таких перемещениях обязательна по ФСБУ 28/2023, для ИП бухучёт не обязателен, но без акта спорить с площадкой об утраченном товаре нечем.

Второе — расходы. Вывоз с WB, доставка до своего склада или фулфилмента, поставка на Ozon на объекте «Доходы минус расходы» учитываются как транспортировка товара после оплаты (пп. 23 п. 1 ст. 346.16 НК РФ). Кросс-докинг в Сибирь и Казахстан по программе бесплатный, остальные направления платные, и эти счета нужно собрать.

Третье — недостача. Если по итогам вывоза товара меньше, чем было в кабинете, на объекте «Доходы» утрата не учитывается никак, на «Доходы минус расходы» списать можно только с документами площадки и актами. Как это оформлять, разобрано в статье про утрату товара на складе и объект на 2027 год.

Сценарий, который мы видим регулярно: продавец ставит на Ozon ту же номенклатуру, что осталась на WB, не вывозя товар, и продаёт по FBS с собственного остатка. Это работает, пока склад один и остаток считается в одной системе. Как только товар числится в двух кабинетах, а физически лежит в одном месте, начинаются «проданные дважды» единицы, отмены и штрафы площадок за невыполненные заказы. Бухгалтерия здесь ни при чём, но разгребать расхождения в отчётах потом приходится ей.

Скидки за счёт площадки и ваш доход

Ozon до 13 ноября даёт покупателям 1 000 ₽ на Fashion, а действующим продавцам одежды зафиксировал скидки за свой счёт до конца года. В отчёте это выглядит так: покупатель заплатил меньше, площадка компенсировала разницу. В доход на УСН идёт полная цена: то, что заплатил покупатель, плюс компенсация Ozon на дату её поступления или зачёта (п. 1 ст. 346.17 НК РФ). Считать доход по «сумме к перечислению» нельзя. Подробно, с номерами писем ФНС и Минфина, это разобрано в статье про скидки за счёт продавца и за счёт площадки.

Что грозит, если переехать «по-быстрому»

Остались на объекте «Доходы» при обычной ставке 52% после 31 марта 2027 года: налог 6% с полной выручки при нулевой марже, то есть работа в убыток с уплатой налога. Сменить объект посреди года нельзя.
Не посчитали суммарный оборот по площадкам: порог 20 млн ₽ пройден незаметно, НДС не начислен с нужного месяца — доначисление 5% со всех продаж после порога, штраф 20% (п. 1 ст. 122 НК РФ) и пени.
Вывезли товар с WB без акта приёмки: недостачу площадка не признаёт, списать её нельзя, в кабинете висят «виртуальные» остатки, по которым идут заказы и штрафы.
Посчитали доход по выплатам Ozon, а не по цене покупателя: занижение базы на сумму комиссии, при 27% это 675 000 ₽ в месяц, доначисление с пенями при первой же сверке данных площадки с декларацией.

Что сделать до 26 октября и после

До воскресенья: проверить, подходите ли вы под условия (хоть одна продажа Fashion до 31 августа, ни одной с 1 сентября по 20 октября), и снять остатки по кабинету WB по артикулам.

После 26 октября: убедиться в кабинете, что льгота включилась, и пересчитать 2027 год по двум объектам с учётом того, что 27% действует три месяца из двенадцати. Уведомление о смене объекта подаётся до 31 декабря.

До первой поставки: решить, вывозите ли вы товар с WB или торгуете на Ozon с собственного склада по FBS, и оформить это документами, а не «переключением карточек».

Если хотите, чтобы развилку 6% или 15% на 2027 год и момент перехода на НДС посчитали по вашим отчётам, а не по примеру из статьи, это делает наш выбор налогового режима для селлера: считаем по данным из кабинетов обеих площадок и готовим уведомление в срок.

Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 23 октября 2026 года: пост Ozon для продавцов от 22.10.2026 о тарифе 27% на Fashion-товары (подключение 26.10.2026, срок до 31.03.2027), публикация e-pepper от 15.10.2026 об условиях для новых продавцов, данные MPStats Data в «Коммерсанте» от 20.10.2026; ст. 346.15, п. 1 ст. 346.17, п. 2 ст. 346.14, пп. 23 п. 1 ст. 346.16, п. 1 и 5 ст. 145, п. 1 ст. 122 НК РФ; ставки УСН 6% и 15%, НДС на УСН 5% до 272,5 млн ₽ и 22% с вычетами; ФСБУ 28/2023.

Оксана Шатунова

Налоговый консультант · профессиональный бухгалтер · 30 лет опыта

Опубликовано: 23 октября 2026 г.

Актуально на 23 октября 2026 года

Вопросы по теме

Я ушёл с Ozon в апреле после повышения комиссий и торгую одеждой на WB. Меня подключат к 27%?

Да, если у вас в кабинете Ozon была хотя бы одна продажа Fashion-товара до 31 августа 2026 года включительно и не было ни одной с 1 сентября по 20 октября. Ozon обещает подключить всех подходящих 26 октября автоматически, делать ничего не нужно. Тариф действует по всем схемам до 31 марта 2027 года включительно. Проверьте в кабинете после 26 октября раздел с тарифами и первый отчёт о реализации за ноябрь: льгота должна быть видна в строке вознаграждения.

У меня действующие продажи одежды на Ozon. Можно закрыть кабинет и зайти заново ради 27%?

Нет. Для новых продавцов условие программы — новый ИНН: если аккаунт с тем же ИНН уже работал на Ozon, льготу не дают. Для «спящих» условие — отсутствие продаж Fashion с 1 сентября по 20 октября, и это уже прошлое, его не изменить. Регистрировать второго ИП или ООО ради тарифа — это дробление с теми же рисками, что и для налогов: площадки сверяют данные, а ФНС с 2026 года получает сведения о продавцах от маркетплейсов. Ozon для действующих Fashion-продавцов зафиксировал до конца года скидки покупателям за свой счёт, это другая льгота.

Комиссия упала с 52% до 27%. Налог на УСН 6% уменьшится?

Нет. На объекте «Доходы» налог считается со всей суммы, которую заплатил покупатель, до удержания комиссии (ст. 346.15 НК РФ, письма Минфина и ФНС по агентским схемам маркетплейсов). При выручке 2,5 млн ₽ в месяц налог 150 000 ₽ что при 52%, что при 27%. Меняется не налог, а ваш остаток: при 52% после комиссии остаётся 1,2 млн ₽, при 27% — 1,825 млн ₽. Поэтому при высокой комиссии «Доходы» почти всегда проигрывают объекту «Доходы минус расходы», а при 27% нужно считать заново.

Перевожу остатки со склада WB на Ozon. Что оформить?

Для налогов перемещение товара между складами площадок не является реализацией: доход возникает только при продаже покупателю. Но учёт остатков должен сойтись: отчёт WB о возврате товара продавцу, акт приёмки на своём складе или у фулфилмента, поставка на Ozon с номером и составом. Расходы на вывоз с WB и доставку на Ozon на объекте «Доходы минус расходы» учитываются как транспортировка товара (пп. 23 п. 1 ст. 346.16 НК РФ) после оплаты. Если часть товара на WB потерялась или вернулась с браком, это отдельная история: списание утраты на «Доходах» не учитывается, на «Доходы минус расходы» возможно только с документами.

Переезд на Ozon поднимет выручку выше 20 млн ₽. Когда начинается НДС?

Порог 20 млн ₽ считается по всем доходам за год на всех площадках вместе, а не по каждой отдельно, и по полной цене покупателя (п. 5 ст. 145, ст. 346.15 НК РФ). Превысили в месяце N — с 1-го числа месяца N + 1 вы плательщик НДС: 5% без вычетов до 272,5 млн ₽ или 22% с вычетами, по вашему выбору. При выручке 2,5 млн ₽ в месяц годовой оборот 30 млн ₽, и порог вы пройдёте в августе–сентябре следующего года, если сезон ровный. Планируйте цены с учётом НДС заранее: переписать прайс задним числом не получится.

Ozon даёт покупателям 1 000 ₽ на Fashion до 13 ноября. Это уменьшит мой доход?

Нет. Скидка за счёт площадки не уменьшает ваш доход: покупатель платит меньше, а разницу вам компенсирует Ozon, и в доход попадает полная цена товара — то, что заплатил покупатель, плюс компенсация, на дату её поступления или зачёта (п. 1 ст. 346.17 НК РФ). В отчёте о реализации смотрите не на «сумму к перечислению», а на цену продажи и строку компенсации.