Оксана Шатунова
Ozon предупредил продавцов об изменении тарифов: с 28 августа 2026 года растут вознаграждение за продажу и стоимость логистики — в среднем примерно на 6 процентных пунктов по схеме FBO и на 5 по FBS, причём впервые изменения касаются не только дорогих позиций, но и товаров дешевле 300 ₽. Часть операционных тарифов с 1 сентября, наоборот, снижается. Для налогов важно другое: на УСН «Доходы» ни один рубль комиссии не уменьшает налог. Вы платите те же 6% с полной выручки покупателя, а прибыль после роста удержаний становится меньше. Ниже — расчёт, при какой доле расходов пора менять объект налогообложения, и почему решение нужно принять до 31 декабря, а не когда придёт декларация.
Почему рост комиссии не виден в налоге
Маркетплейс — агент. Он продаёт товар от своего имени, но за ваш счёт, и удерживает вознаграждение из денег покупателя. Для налога это значит, что доход равен всей сумме, которую заплатил покупатель, а не тому, что упало на расчётный счёт (ст. 346.15 НК РФ). Подробный разбор с примерами — в статье «Доход селлера на УСН: вся выручка покупателя, а не после комиссии».
Отсюда следствие, которое застаёт врасплох каждый раз, когда площадка меняет тарифы:
| Что происходит | УСН «Доходы» 6% | УСН «Доходы минус расходы» 15% |
|---|---|---|
| Комиссия выросла на 6 п.п. | Налог не изменился | Налог уменьшился |
| Выросла логистика и хранение | Налог не изменился | Налог уменьшился |
| Площадка снизила часть тарифов | Налог не изменился | Налог вырос |
| Прибыль упала до нуля | Налог всё равно есть | Платите минимальный налог 1% |
На объекте «Доходы» государство не участвует в ваших издержках. Пока комиссия была 17–20%, с этим мирились ради простоты учёта. При 25–27% цена простоты становится ощутимой.
Точка равновесия: 60% расходов
Считается в одну строку. Налог по объекту «Доходы» равен налогу по объекту «Доходы минус расходы», когда:
6% × Доход = 15% × (Доход − Расходы)
Отсюда Расходы = 60% дохода. Расходы больше 60% выручки — выгоднее «Доходы минус расходы». Меньше — выгоднее «Доходы».
У селлера, который закупает товар, доля расходов почти никогда не бывает ниже 60%. Считаем на реальной структуре после августовского повышения. Возьмём ИП с оборотом 12 000 000 ₽ в год по схеме FBO.
| Статья | Доля от выручки | Сумма за год |
|---|---|---|
| Закупка товара | 45% | 5 400 000 ₽ |
| Вознаграждение Ozon (после повышения) | 26% | 3 120 000 ₽ |
| Логистика, обработка, хранение, возвраты | 12% | 1 440 000 ₽ |
| Продвижение | 5% | 600 000 ₽ |
| Итого расходы | 88% | 10 560 000 ₽ |
| Прибыль до налога | 12% | 1 440 000 ₽ |
Теперь налог:
| Объект | Расчёт | Налог за год |
|---|---|---|
| «Доходы» 6% | 12 000 000 × 6% | 720 000 ₽ |
| «Доходы минус расходы» 15% | 1 440 000 × 15% | 216 000 ₽ |
| Минимальный налог (контроль) | 12 000 000 × 1% | 120 000 ₽ — меньше 216 000 ₽, значит не применяется |
Разница — 504 000 ₽ в год. Это больше трети всей годовой прибыли, которая осталась после расчётов с площадкой.
Для сравнения: при прежней комиссии в 20% расходы составляли 82%, прибыль — 2 160 000 ₽, налог по объекту «Доходы минус расходы» — 324 000 ₽, а разрыв с объектом «Доходы» — 396 000 ₽. То есть рост тарифов увеличил цену неправильно выбранного объекта ещё на сто с лишним тысяч рублей.
Поправка на страховые взносы
Если у вас объект «Доходы», налог уменьшается на уплаченные страховые взносы: ООО и ИП с работниками — не более чем наполовину, ИП без работников — на всю сумму фиксированных взносов и 1% с дохода свыше 300 000 ₽.
Для ИП с работниками из примера выше налог по объекту «Доходы» может опуститься с 720 000 до 360 000 ₽. Разница с объектом «Доходы минус расходы» сокращается до 144 000 ₽ в год — но знак не меняется. Граница выгодности с учётом полного вычета взносов сдвигается с 60% примерно к 80% расходов. У большинства селлеров расходы всё равно выше.
Когда «Доходы» 6% всё-таки остаются правильным выбором
Не бросайтесь менять объект по итогам одного расчёта. «Доходы» выигрывают, если:
- вы продаёте товар собственного изготовления с высокой маржой, и закупка сырья не дотягивает до половины выручки;
- в вашем регионе действует пониженная ставка по объекту «Доходы» (в ряде регионов 1–3%) — тогда пересчитайте границу под свою ставку;
- вы ИП без работников с оборотом до 3–4 млн ₽: фиксированные взносы съедают почти весь налог, и платить фактически нечего;
- у вас нет и не будет документов на значительную часть расходов — например, товар закупается у поставщиков, которые не дают нормальную первичку. Расход без документа налог не уменьшает.
Отдельно держите в поле зрения региональные льготы: сейчас обсуждается исключение оптовой и розничной торговли из перечня видов деятельности, по которым регионы вправе снижать ставку УСН. Что именно решается и на какой стадии — в разборе «Льготная ставка УСН для селлера: что решается на 2027 год».
Что изменилось в 2026 году в пользу объекта «Доходы минус расходы»
Главный аргумент против «пятнашки» звучал так: перечень расходов на УСН закрытый, половину затрат налоговая не примет, а бухгалтерия подорожает.
С 1 января 2026 года перечень расходов на УСН стал открытым. Пункт 1 статьи 346.16 НК РФ дополнен подпунктом 45 — «иные расходы, определяемые в порядке, установленном главой 25 настоящего Кодекса» (Федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ). Теперь принимается любой расход, который экономически обоснован, документально подтверждён и направлен на получение дохода (п. 1 ст. 252 НК РФ).
Для селлера это снимает старые споры по затратам, которых не было в закрытом списке: часть услуг площадки, вывоз и утилизация нереализованного товара, отдельные сервисные и консультационные расходы.
Как считать и когда подавать уведомление
Порядок действий на ближайшие месяцы:
- Выгрузите отчёты о реализации за январь–июль 2026 года. Не выписку по счёту, а именно отчёты комиссионера: в них видна полная цена продажи и все удержания. Как из них собирается налоговая база — в статье «Учёт по отчётам Wildberries и Ozon».
- Посчитайте долю расходов за фактические семь месяцев: (закупка + все удержания площадки + реклама + прочие расходы) ÷ выручка от покупателей.
- Пересчитайте её на новые тарифы. Комиссию с 28 августа возьмите из личного кабинета: публичные ставки не равны фактическим, к ним применяются скидки, и реальные цифры видны в разделе «Финансы».
- Сравните два налога по формулам выше, обязательно с проверкой минимального налога 1%.
- Если получилось в пользу объекта «Доходы минус расходы» — подайте уведомление до 31 декабря 2026 года. С 31 июля 2026 года действует единая форма КНД 1154004: пять прежних бланков, включая уведомление о смене объекта, заменены одним. Подробности — в разборе «Новая форма уведомления по УСН с 31 июля 2026 года».
Уведомление носит уведомительный характер: подтверждения от инспекции ждать не нужно, но экземпляр с отметкой о приёме сохраните — это единственное доказательство того, что вы уложились в срок.
Обновление 28 сентября 2026 года: Ozon урезал скидку за отсрочку выплат
Если вы оставляете деньги на балансе Ozon ради скидки на комиссию, с сегодняшнего дня эта сделка стоит пересчёта. С 28 сентября скидка по всем вариантам отсрочки стала меньше — «в среднем на 1 процентный пункт», как пишет predprinimatel.ru со ссылкой на новость Ozon для продавцов. На длинных сроках это почти вдвое.
| Отсрочка выплаты | Скидка до 28.09 | Скидка с 28.09 | Годовых от цены, стало |
|---|---|---|---|
| 14 дней | 0,45% | 0,22% | ≈5,7% |
| 28 дней | 0,9% | 0,44% | ≈5,7% |
| 56 дней | 1,8% | 1% | ≈6,5% |
| 168 дней | 5,4% | 3% | ≈6,5% |
Цифры сверены по двум публикациям: predprinimatel.ru от 14.09 и разбору на vc.ru от 23.09. Для 42, 84 и 112 дней скидка теперь 0,7%, 1,5% и 2% (было 1,35%, 2,7% и 3,6%), эти значения есть только в первом источнике. Раньше любой срок давал около 11,7% годовых, теперь 5,7–6,5%. Страницу самой новости Ozon с сервера открыть не удалось, поэтому свою ставку сверьте в кабинете. По данным vc.ru, новые условия применяются и к уже подключённым отсрочкам, к заказам с 28 сентября.
Налог отсрочка не откладывает. Доход на УСН возникает, когда у вас появилось право распоряжаться деньгами, полученными площадкой от покупателя (письма Минфина от 11.12.2024 № 03-11-11/125183 и от 15.01.2025 № 03-11-11/1996). Оставить деньги на балансе ради скидки — это и есть распоряжение ими. Отдельного разъяснения именно про отсрочку Ozon нет, но логика писем однозначна: продажа попадает в доход в своём периоде, а не в месяце выплаты.
Для ООО на УСН это значит вот что. Продажи декабря 2026 года попадут в налог за год со сроком 28 марта 2027 года. С отсрочкой на 168 дней деньги за них придут в середине июня. Налог платится из других денег.
Как скидка отражается в учёте. Это уменьшение вознаграждения площадки, а не ваш доход. На «Доходах» 6% она налог не меняет. На «Доходах минус расходы» уменьшает расход на агентское вознаграждение (пп. 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ), поэтому налог с каждого рубля скидки — 15 копеек.
Считаем, выгодна ли отсрочка теперь. Продажи на Ozon — 15 млн ₽ за квартал, к выплате после всех удержаний около 9 млн ₽. Отсрочка на 168 дней:
- скидка раньше: 5,4% × 15 млн = 810 000 ₽;
- скидка теперь: 3% × 15 млн = 450 000 ₽;
- цена замороженных денег при 14% годовых: 9 млн × 14% × 168 / 365 ≈ 580 000 ₽.
До 28 сентября отсрочка обыгрывала ключевую ставку, теперь проигрывает. Если на закупку следующей партии вы берёте кредит под 18–20%, проигрыш ещё больше. Держать деньги у площадки имеет смысл, только если свободные деньги всё равно некуда деть. И тогда сравнивайте с депозитом, а не с нулём.
Что сделать на этой неделе: откройте в кабинете условия отсрочки и посмотрите, какая ставка применяется к заказам с 28 сентября. Затем прикиньте, сколько денег у вас будет лежать на балансе на дату квартального аванса и годового налога. Если налог платить нечем, отсрочку лучше сократить или отключить. Как считать доход по отчётам площадки, мы разбирали в статье «Учёт по отчётам Wildberries и Ozon», про сроки выплат и налоги — в статье «Выплаты маркетплейсов за 30 дней».
Что грозит, если посчитать неправильно
Занизить доход на комиссию. Самая дорогая ошибка селлера: в декларацию попадает сумма, поступившая на счёт, а не полная цена продажи. Это занижение налоговой базы — доначисление, пени и штраф 20% от неуплаченной суммы по п. 1 ст. 122 НК РФ, а при умысле — 40%. С 1 октября 2026 года маркетплейсы передают в ФНС детальные данные о продажах, и расхождение между отчётом площадки и вашей декларацией находится автоматически, без выездной проверки.
Пропустить 31 декабря. Объект останется прежним на весь 2027 год. Для селлера из примера — 504 000 ₽ переплаты, которые никак не вернуть: это не ошибка, а законно уплаченный налог по выбранному объекту.
Сменить объект и не выстроить документооборот. На «Доходах минус расходах» непринятый расход бьёт больнее, чем на «Доходах»: вы уже рассчитывали на него в цене. До перехода убедитесь, что поставщики дают закрывающие документы, а отчёты площадки выгружаются и хранятся помесячно.
Забыть про порог по НДС. Освобождение на УСН действует, пока доход не превысил 20 млн ₽ за год. Смена объекта на это никак не влияет — НДС считается от того же самого дохода. Что делать при приближении к порогу, разобрано в статье «НДС для селлеров маркетплейсов с 2026 года».
Коротко
Повышение тарифов Ozon — это не только про юнит-экономику. Это повод один раз в год пересчитать налоговый режим, потому что на объекте «Доходы» рост комиссии оплачиваете только вы, а на объекте «Доходы минус расходы» его частично компенсирует бюджет. Расходы выше 60% выручки (или 80%, если налог уменьшается на взносы) — считайте переход. Окно для решения закрывается 31 декабря 2026 года.
Если не хотите разбираться в отчётах комиссионера самостоятельно, мы считаем оба сценария по вашим фактическим данным и берём на себя подачу уведомления — подбор налогового режима для селлера.
Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 5 августа 2026 года: ст. 346.14, 346.15, 346.16, 346.20 НК РФ (объекты и ставки УСН 6% и 15%, минимальный налог 1%, открытый перечень расходов по пп. 45 п. 1 ст. 346.16 в редакции Федерального закона от 28.11.2025 № 425-ФЗ), п. 1 ст. 122 НК РФ (штраф 20% и 40%), порог освобождения от НДС на УСН — 20 млн ₽, единая форма уведомления КНД 1154004 (приказ ФНС от 30.04.2026 № ЕД-1-3/285@), изменение тарифов Ozon с 28 августа и 1 сентября 2026 года по объявлению площадки. Раздел от 28 сентября 2026 года: скидки за отсрочку выплат Ozon с 28.09.2026 (predprinimatel.ru 14.09.2026, vc.ru 23.09.2026), п. 1 ст. 346.17 и пп. 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ, письма Минфина от 11.12.2024 № 03-11-11/125183 и от 15.01.2025 № 03-11-11/1996, ключевая ставка Банка России 14%.
