Распродажи 11.11 без товара: продавать остатки, ждать или занимать

У вас в карточках треть от обычных остатков, часть партии пропала летом на складе, компенсации нет, а площадка уже рассылает приглашения в ноябрьскую акцию. Участвовать остатками, держать цену или занять на новую партию? Считайте на единице товара: при нагрузке Ozon 47,8% и WB 42,7% скидка 30% на товар с наценкой 180% даёт на УСН «Доходы» минус 139 ₽ с каждой проданной штуки, а на «Доходы минус расходы» — плюс 21 ₽. Разница в том, что на «Доходах» налог берут с полной цены покупателя, а не с того, что доехало до вашего счёта (ст. 346.15 НК РФ). Ниже расчёт по трём сценариям, что с убытком в налогах и когда кредит под 17% имеет смысл.

Почему спор вспыхнул именно сейчас

26 октября Forbes вышел с материалом о том, что продавцы не успели подготовиться к сезону распродаж. Цифры от Data Insight: с конца июня на складах Wildberries и Ozon произошло 45 инцидентов, пострадало не меньше 2,1 млн кв. м, убытки продавцов оцениваются «в сотни миллиардов рублей». Сергей Семко из Data Insight: «есть основания ожидать, что распродажи в этом году будут слабее привычного».

Герои материала говорят одно и то же разными словами. Игорь Шанченко, продавец семян, потерял на складах продукции больше чем на 400 млн ₽, компенсаций не получил, привлёк инвестиции сам, остатков мало, спрос есть: «Зачем мне торговать со скидкой?» Алсу Шарафетдинова (Posh Style) оценивает ущерб примерно в 60 млн ₽, фабрика шьёт в пять-шесть раз меньше, чем год назад, новые коллекции не закупает и распродаёт старые остатки, чтобы рассчитаться с контрагентами. Василий Бумагин, основатель Market Papa: товар под ноябрь надо было отгружать из Китая в конце августа, когда никто не понимал, что будет со складами, у многих товар уничтожен, выплаты за проданное задерживались до двух недель; его компания в распродажи не идёт.

Площадки ответили в тот же вечер. Wildberries через Прайм: «Никаких предпосылок для сокращения выбора товаров в текущем сезоне точно нет», ассортимент «вырос в несколько раз». Ozon через РИА Новости: распродажи состоятся, «в ближайшие две недели число участвующих продавцов традиционно вырастет». Оба заявления про витрину. Ни одно не про деньги конкретного продавца, у которого полупустой склад.

В ветке mp-forum о выплатах WB в тот же день появился вопрос, который и нужно считать: «Коллеги, вы кстати налог на прибыль уменьшали на сгоревшие товары?» И рядом: за продажи 12 октября деньги пришли 26-го, то есть через 14 дней вместо семи рабочих по п. 5.7 оферты.

Три сценария на одной единице товара

Возьмём продавца одежды на Ozon по схеме FBO. Себестоимость единицы с доставкой до склада 1 400 ₽, цена на витрине 3 900 ₽, остаток 1 200 штук. Среднюю нагрузку площадки берём по данным АПЭТ за II квартал 2026 года: комиссия и логистика Ozon в среднем 47,8% базовой цены, у Wildberries 42,7% («Коммерсантъ FM», retail.ru). Это средние, у вас в отчёте своя цифра, подставьте её.

На объекте «Доходы» акция превращает каждую проданную единицу в убыток: налог 164 ₽ начислен на 2 730 ₽, а не на 1 425 ₽, которые дошли до продавца. Это та самая ошибка, с которой приходит к нам половина новых клиентов: считают налог от выплаты площадки, а инспекция считает от отчёта о продажах. На «Доходах минус расходах» удержания площадки уходят в расходы (пп. 23 и 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ), и сделка остаётся на нуле.

В жизни хуже: часть логистики площадка берёт фиксированной суммой за единицу, и при снижении цены доля удержаний растёт, а не стоит на 47,8%. Поэтому если по средним цифрам выходит ноль, по реальным выйдет минус.

Третий сценарий: держать цену, но продать остатки медленнее. 1 200 штук по 402 ₽ чистыми дают 482 000 ₽ прибыли против минус 167 000 ₽ в акции на «Доходах». Цена вопроса — время: в акции 1 200 штук уйдут за неделю, без акции за месяц-полтора. Если деньги нужны к пятнице, чтобы заплатить поставщику, акция побеждает арифметику. Если нет, нет.

Про скидку, которая не ваша

С 1 октября 2026 года площадка обязана спрашивать согласие продавца на скидку за его счёт (ст. 9 закона № 289-ФЗ). Скидка за счёт площадки, в том числе из её программы лояльности, доход продавца не уменьшает, но и не увеличивает: налог считается с цены, которую фактически заплатил покупатель продавцу через площадку, баллы и софинансирование здесь не выручка. Как отличить одно от другого по отчёту и что изменилось в акциях Ozon после жалобы в ФАС, мы разбирали в статье про скидки за счёт продавца. Если вы не нажимали «участвовать», а цена в карточке уменьшилась, сначала посмотрите, кто платит за скидку, и только потом считайте.

Продать ниже себестоимости можно. Дёшево ли это

Законность вопросов не вызывает. Цены в сделках между лицами, которые не признаются взаимозависимыми, для налогов признаются рыночными (п. 1 ст. 105.3 НК РФ). Покупатель на маркетплейсе с вами не взаимозависим, доначислить «до рынка» вам не могут.

Дальше начинаются режимы.

• УСН «Доходы». Налог с полной цены по отчёту площадки, убыток в налогах не существует. Единственное утешение: если продажи упали, упал и аванс.
• УСН «Доходы минус расходы». Стоимость покупных товаров списывается «по мере реализации указанных товаров» (пп. 2 п. 2 ст. 346.17 НК РФ), так что при продаже остатков в минус появляется налоговый убыток. Его переносят на будущее в течение 10 лет (п. 7 ст. 346.18), но за убыточный год всё равно платится минимальный налог 1% от доходов (п. 6 ст. 346.18). Разница между минимальным налогом и налогом по расчёту тоже уходит в расходы следующих лет.
• НДС на УСН. Если доход за 2025 год или нарастающим итогом за 2026 год перевалил за 20 млн ₽, НДС 5% или 7% начисляется на цену продажи после скидки, а не на «нормальную» цену. Акция уменьшает и НДС. Как это выглядит в декларации, смотрите в разборе НДС для селлеров.
• ОСНО. Убыток от продажи в минус принимается, а вот на вопрос с форума про сгоревший товар ответ другой: стоимость утраченного при чрезвычайных обстоятельствах списывается во внереализационные расходы (пп. 6 п. 2 ст. 265 НК РФ), что Минфин подтвердил письмом от 01.09.2026 № 03-07-11/76470, при наличии акта инвентаризации и документов площадки. Чек-лист документов в статье про сгоревший товар на складе, а свежая позиция Минфина по утрате на УСН разобрана отдельно.

Занимать под закупку: когда 17% окупаются

WB Банк 22 октября объявил кредит на оборотные средства для продавцов: от 5 до 500 млн ₽, 18 месяцев, ставка «ключевая плюс 3%», счёт в WB Банке обязателен. При ключевой 14% это 17% годовых, полный разбор программы в статье про кредит под 17%.

Считаем на той же единице. Партия на 3 млн ₽ по себестоимости 1 400 ₽ — это 2 140 штук. Если продавать по 3 900 ₽ без акции, прибыль на «Доходах» 402 ₽ с единицы, всего около 860 000 ₽. Проценты за три месяца оборота: 3 000 000 × 17% × 3 / 12 = 127 500 ₽, за шесть месяцев 255 000 ₽. Кредит забирает 15–30% прибыли партии, и это при условии, что партия продастся по полной цене. Если её придётся сливать в акции по 2 730 ₽, прибыли нет, а проценты остались.

Два момента, которые меняют расчёт сильнее ставки. Первый: деньги за проданное сейчас приходят через 14 дней, а не через 7 рабочих, как написано в п. 5.7 оферты, и этот лаг нужно заложить в срок кредита; что делать с просрочкой выплат, разобрано в статье про пени WB Банка за задержку выплат самим WB. Второй: третий этап поддерживающих выплат Wildberries объявлен с 1 октября для более чем 200 тысяч продавцов, но в ветке форума на 26 октября ни одного подтверждения зачисления нет. Планировать закупку под «вот-вот придёт компенсация» нельзя, её нет в кассовом плане, пока нет строки в отчёте. Когда придёт, это внереализационный доход на дату зачисления (п. 1 ст. 346.17 НК РФ), и он считается в порог 20 млн ₽ по НДС.

Что грозит, если считать «по деньгам на счёте»

• Занижение дохода на УСН. Налог с выплаты площадки вместо цены покупателя. Требование придёт по данным, которые площадки передают в ФНС, с доначислением, штрафом 20% (ст. 122 НК РФ) и пенями.
• Убыток без документов. На «Доходах минус расходах» убыток от продажи остатков примут, а списание утраченного товара без инвентаризации и актов площадки снимут.
• Кредит под партию, которую продали в акции. Проценты уплачены, маржи нет, на «Доходах» проценты в расходы не идут вообще.
• Аванс по инерции. Аванс по УСН за 9 месяцев платится 28 октября. Если третий квартал просел, аванс считается нарастающим итогом и может оказаться меньше уже уплаченного за полугодие, тогда подаётся уведомление с минусом. Подробный порядок в статье про аванс за 9 месяцев при падении продаж.

Что сделать на этой неделе

1. Выгрузите отчёт площадки за сентябрь и посчитайте свою фактическую нагрузку в процентах от цены: комиссия, логистика, хранение, реклама, возвраты. Не 47,8% из новостей, а свою.
2. Пройдите по трём сценариям на единице каждого товара-лидера: держать цену, акция, закупка в кредит. На «Доходах» налог считайте с цены покупателя.
3. Отметьте товары, где скидка уводит в минус. Их в акцию не ставьте, а в кабинете проверьте, не включены ли они автоматически.
4. Пересчитайте аванс за 9 месяцев и заплатите его 28 октября по факту, а не по прошлому кварталу.
5. По утраченному товару закройте документы: акт инвентаризации, отчёт площадки о потерях, переписка о компенсации. Без них ни списание, ни отсрочка не работают.
6. Если режим «Доходы» в этом году стал убыточным, посчитайте переход на «Доходы минус расходы» с 1 января: заявление подаётся до 31 декабря, и для продавца с низкой маржой это, как правило, главный резерв.

Выбор режима на 2027 год мы считаем по вашим отчётам площадки в рамках подбора налогового режима для селлера, а текущий учёт по отчётам Wildberries и Ozon ведём в бухгалтерском обслуживании продавцов. Полупустой склад перед ноябрём не повод платить налог с денег, которых вы не получили.

Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 27 октября 2026 года: ст. 346.15, пп. 23 и 24 п. 1 ст. 346.16, п. 1 и пп. 2 п. 2 ст. 346.17, п. 6 и 7 ст. 346.18, п. 7 ст. 346.21, п. 1 ст. 105.3, ст. 145, пп. 6 п. 2 ст. 265, ст. 122 НК РФ; письмо Минфина России от 01.09.2026 № 03-07-11/76470; ст. 9 Федерального закона от 31.07.2025 № 289-ФЗ; п. 5.7 оферты Wildberries; условия кредита WB Банка (канал WB Партнёры, 22.10.2026: 5–500 млн ₽, 18 месяцев, ключевая ставка + 3%); ключевая ставка Банка России 14%; данные АПЭТ о средней нагрузке за II квартал 2026 года (Ozon 47,8%, Wildberries 42,7%); материал Forbes от 26.10.2026 и ответы площадок (Прайм, РИА Новости, 26.10.2026); ветка mp-forum.ru о выплатах Wildberries (сообщения 26–27.10.2026).