Три отчёта, по которым видно: селлер зарабатывает или нет
Деньги на расчётном счёте есть, товар едет, кабинет зелёный — а к концу года выясняется, что бизнес отработал в ноль. История настолько типовая, что стала жанром: селлер год возит товар, считает поступления от площадки своей выручкой и обнаруживает правду в марте, когда бухгалтер приносит декларацию.
Причина почти всегда одна и та же: прибыль путают с деньгами на счёте. Это разные величины, и расходятся они на десятки процентов. Ниже — три отчёта, которые закрывают вопрос «зарабатываем или нет», и расчёт на обороте 30 млн ₽, где видно, куда девается разница.
Почему поступления от площадки — не выручка
Маркетплейс работает по агентской схеме: продаёт товар от своего имени, но за ваш счёт. Покупатель платит 3 000 ₽, площадка удерживает комиссию, логистику и хранение и перечисляет вам, скажем, 1 740 ₽. Вашей выручкой при этом остаются все 3 000 ₽ — так устроена ст. 346.15 НК РФ, и никакие удержания её не уменьшают.
Масштаб удержаний за последний год изменился принципиально. По данным Ассоциации предприятий электронной торговли, во II квартале 2026 года средняя нагрузка на товар вместе с логистикой составила 47,8% на Ozon, 42,7% на Wildberries и 40,1% на Яндекс Маркете — против 18,6% годом ранее. Средняя рентабельность продавцов за тот же период упала примерно с 15% до 5%. То есть модель, которая работала в 2024 году, сегодня не работает, а таблица в закладках у большинства селлеров осталась прежней.
Механику учёта по отчётам площадки подробно разбирали в статье «Учёт по отчётам Wildberries и Ozon: что и куда». Здесь нас интересует другое — как из этих же данных получить три цифры, по которым видно состояние бизнеса.
Отчёт первый: маржа единицы товара
Считается по одной позиции, от цены покупателя вниз. Не от той суммы, что пришла на счёт, — сверху вниз, честно.
| Строка | Пример на товаре за 3 000 ₽ |
|---|---|
| Цена покупателя | 3 000 ₽ |
| Удержания площадки (комиссия, логистика, хранение) | −1 260 ₽ |
| Себестоимость товара с доставкой на склад | −1 200 ₽ |
| Реклама в пересчёте на единицу | −150 ₽ |
| Налог с выручки (упрощёнка 6%) | −180 ₽ |
| Прибыль с единицы | 210 ₽ |
| Маржинальность | 7% |
Обратите внимание на предпоследнюю строку: налог считается с 3 000 ₽, а не с 1 740 ₽. Селлеры, которые ставят его в конце от «остатка», ошибаются в свою пользу на две трети суммы — и потом объясняются с инспекцией.
Отчёт этот не про красоту, а про решения. Позиция с маржой ниже 5% при нынешних тарифах убыточна: любое повышение комиссии, штраф за отгрузку или всплеск возвратов уводят её в минус. Пересматривать его нужно при каждом изменении тарифа площадки, то есть теперь практически ежемесячно.
Отчёт второй: оборачиваемость
Вторая цифра отвечает на вопрос, который в отчёте о прибыли не виден вовсе: сколько ваших денег заморожено в товаре и как долго они там лежат.
Считается просто: остаток товара на складах в закупочных ценах делится на среднюю себестоимость продаж за день. Получается число дней, за которые склад распродастся при текущем темпе. Дальше два вывода.
Первый — денежный. Товар, который лежит 90 дней, — это ваши деньги, вынутые из оборота на три месяца. Пока они лежат, вы не можете купить то, что продаётся быстро, и берёте кредит или тормозите закупку.
Второй — расходный. Хранение оплачивается за каждый день, и по медленным позициям оно спокойно съедает половину маржи, которую вы посчитали в первом отчёте. Возьмите из отчёта площадки строку хранения по конкретному артикулу за месяц, поделите на число проданных штук — и увидите, сколько на самом деле стоит ваше терпение.
Сигнал тревоги простой: если оборачиваемость по позиции превышает 60 дней, а маржа ниже 10%, позиция работает в убыток. Скидка, распродажа и вывоз со склада обойдутся дешевле, чем ещё три месяца хранения.
Отчёт третий: прибыль после налогов
Самый нелюбимый и самый честный. Берём год целиком, оборот 30 млн ₽, упрощёнка «Доходы», индивидуальный предприниматель без работников, удержания площадки 42%.
| Показатель | Сумма |
|---|---|
| Выручка от покупателей (доход для налога) | 30 000 000 ₽ |
| Удержания площадки, 42% | −12 600 000 ₽ |
| Поступило на расчётный счёт | 17 400 000 ₽ |
| Закупка товара | −12 000 000 ₽ |
| Реклама | −1 500 000 ₽ |
| Осталось «в кассе» | 3 900 000 ₽ |
| НДС по ставке 5% с выручки IV квартала | −357 143 ₽ |
| Налог по упрощёнке 6% (1 778 571 ₽ минус взносы) | −1 427 752 ₽ |
| Страховые взносы предпринимателя за себя | −350 819 ₽ |
| Чистая прибыль за год | 1 764 286 ₽ |
| Рентабельность к обороту | 5,9% |
Разберём два места, где считают неправильно чаще всего.
Про НДС. При ровной выручке 2,5 млн ₽ в месяц порог в 20 млн ₽ проходится в сентябре, значит с 1 октября селлер становится плательщиком налога. Выручка октября–декабря — 7,5 млн ₽, налог по пониженной ставке 5% без вычетов считают расчётным методом: 7 500 000 × 5 / 105 = 357 143 ₽. Уведомление подавать не нужно, обязанность возникает автоматически. Порог, кстати, недавно зафиксировали: Федеральный закон от 04.07.2026 № 228-ФЗ сохранил 20 млн ₽ для доходов за 2025–2028 годы.
Про базу упрощёнки. НДС, который вы предъявили покупателю, вашим доходом не является и в базу не попадает (п. 1 ст. 248 и п. 1 ст. 346.15 НК РФ). Поэтому налог считается не с 30 млн ₽, а с 29 642 857 ₽. Мелочь, но именно из таких мелочей потом складывается уточнённая декларация.
Итог: из 17,4 млн ₽, пришедших на счёт, вашей прибылью оказались 1,76 млн ₽. Всё остальное — товар, реклама и бюджет.
Ошибка, которая стоит 900 тысяч
Типовая ситуация, которую видно сразу, как только открываешь чужой учёт. Селлер с оборотом 30 млн ₽ ведёт книгу доходов по банковской выписке: пришло 17,4 млн ₽ — значит доход 17,4 млн ₽. Логика бытовая и понятная, последствия — нет.
Считаем цену вопроса. Налог с правильной базы — 1 778 571 ₽, с выписки — 1 044 000 ₽. Недоимка 734 571 ₽, штраф по п. 1 ст. 122 НК РФ 20% — ещё 146 914 ₽, плюс пени за каждый день. И второй слой: по «выписочному» доходу порог 20 млн ₽ вообще не наступает, поэтому НДС не начислен и не уплачен — добавьте 357 143 ₽ и штраф на них.
Итого около 1,3 млн ₽ там, где человек честно платил налоги и был уверен, что всё в порядке. Разбор именно этой ошибки — в статье «Доход селлера на УСН: почему налог платят с полной выручки».
Что грозит, если отчётов нет
- Доначисление налога с занижённой базы — 20% штрафа по п. 1 ст. 122 НК РФ, а при доказанном умысле 40%. Данные площадок инспекция получает системно, сверка идёт автоматически.
- Внезапный НДС. Порог переходят в середине года и обычно не замечают. Налог придётся заплатить из своей маржи: цену на карточке задним числом не поднять. Как выбирать между ставками 5% и 22%, разобрано в статье «Комиссия почти 48%: селлеру пора пересчитать ставку НДС».
- Убыточный ассортимент, который выглядит прибыльным. Без маржи по единице товара убыток по одной позиции маскируется прибылью по другой — и обнаруживается, когда деньги кончились.
- Кассовый разрыв в высокий сезон. Прибыль в отчёте есть, а на закупку под ноябрь денег нет, потому что они лежат на складе в виде летнего ассортимента.
Что сделать на этой неделе
- Выгрузите отчёт о реализации за последний закрытый месяц и посчитайте маржу по трём самым продаваемым артикулам — сверху вниз, от цены покупателя.
- Проверьте, с какой суммы вы платите налог. Если книга доходов заполняется по банковским поступлениям, её нужно переделывать, и лучше до декларации.
- Посмотрите накопленный доход с 1 января. Подходит к 20 млн ₽ — планируйте переход на НДС заранее и считайте, какая ставка выгоднее именно вам.
- Отсортируйте остатки по оборачиваемости и примите решение по всему, что лежит дольше 60 дней. Каждый день ожидания стоит денег.
- Заведите правило: сумма к перечислению из отчёта площадки — это движение денег, а не выручка. Одно это правило снимает большую часть проблем с учётом.
Собрать управленческий контур, в котором прибыль видно раньше марта, и привести учёт в порядок помогаем в рамках услуги «Бухгалтерское обслуживание селлеров». Считает и подписывает расчёты Оксана Шатунова — аттестованный налоговый консультант и профессиональный бухгалтер.
Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 3 сентября 2026 года: доход селлера на упрощёнке — ст. 346.15 и ст. 346.17 НК РФ, письма Минфина России от 15.06.2020 № 03-11-11/51060 и от 29.01.2021 № 03-11-11/5554; исключение предъявленного НДС из доходов — п. 1 ст. 248 и п. 1 ст. 346.15 НК РФ; освобождение от НДС при доходе до 20 млн ₽ — ст. 145 НК РФ, порог сохранён для доходов за 2025–2028 годы Федеральным законом от 04.07.2026 № 228-ФЗ; пониженные ставки НДС 5% и 7% — п. 8 ст. 164 НК РФ, границы 272,5 млн ₽ и 490,5 млн ₽ с учётом коэффициента-дефлятора (приказ Минэкономразвития России от 06.11.2025 № 734); расходы на агентское вознаграждение и логистику — пп. 23 и 24 п. 1 ст. 346.16 НК РФ; штраф за неуплату налога — ст. 122 НК РФ; фиксированные взносы предпринимателя за 2026 год 57 390 ₽ и 1% с дохода свыше 300 000 ₽ — ст. 430 НК РФ; данные о комиссиях и рентабельности — исследование Ассоциации предприятий электронной торговли за II квартал 2026 года.
