Клиника подняла цены, а прибыли нет: считаем цену приёма
Прайс переписали в феврале, потом ещё раз в июне. Приём терапевта стоит на пятую часть дороже, чем год назад. А в отчёте за полугодие прибыль такая же, как была, — или меньше. Ощущение, что деньги куда-то утекают между строк, обманчиво: они утекают вполне конкретно, и утечку можно посчитать по статьям.
Коротко, что произошло. Цены действительно выросли: первичная консультация узкопрофильного врача — на 19%, до 1 658 ₽, УЗИ — на 16%, средний чек в коммерческих клиниках — на 10%, до 5 424 ₽ (данные Росстата и «Платформы ОФД» за первое полугодие 2026 года к тому же периоду 2025-го). Одновременно число покупок снизилось на 5%. И главное: расходная часть выросла быстрее прайса, потому что с 1 января 2026 года у клиник изменился тариф страховых взносов.
Что именно съело маржу
Три статьи, по убыванию вклада.
Первая — страховые взносы. До 2026 года любой субъект МСП платил 30% с выплат в пределах 1,5 МРОТ и 15% сверх этого порога. С 2026 года льгота стала отраслевой, а класс ОКВЭД 86 «Деятельность в области здравоохранения» в правительственный перечень не попал. Клиника платит общий тариф.
На враче с зарплатой 100 000 ₽ в месяц разница выглядит так:
| Год | Расчёт | Взносы в месяц |
|---|---|---|
| 2025 | 33 660 ₽ × 30% + 66 340 ₽ × 15% | 20 049 ₽ |
| 2026 | 100 000 ₽ × 30% | 30 000 ₽ |
Плюс 9 951 ₽ в месяц на человека, почти 120 000 ₽ за год. В клинике на двенадцать врачей это около 1,4 млн ₽ дополнительных расходов, которых в прошлогоднем бюджете не было. Подробный разбор, почему медицина осталась за перечнем и что с этим можно сделать законно, — в статье «Взносы клиники в 2026: почему 30%, а не льготные 15%».
Вторая — сам фонд оплаты труда. Дефицит кадров в частной медицине острее, чем в государственной, и зарплаты приходится поднимать быстрее инфляции. Расходы на персонал в клинике обычно составляют 40–60% себестоимости услуги, так что каждый процент роста ФОТ бьёт по марже сильнее, чем подорожание реагентов.
Третья — арифметика самого прайса. Об этом ниже отдельно, потому что здесь клиники теряют больше всего денег добровольно.
Ловушка процента от чека
Классическая схема оплаты врача — процент от выручки по его приёмам. Удобно, мотивирует, не требует нормирования. Но у неё есть свойство, которое проявляется ровно в момент повышения цен: прайс и ФОТ растут синхронно.
Считаем на тысяче рублей, добавленных к цене приёма. Врач на 30% получает из них 300 ₽. Взносы на эти 300 ₽ по ставке 30% — ещё 90 ₽. Итого 390 ₽ из добавленной тысячи уходят сразу, до всех остальных расходов. Клинике достаётся 610 ₽, из которых ещё нужно покрыть подорожавшие аренду, расходники и рекламу.
Отсюда правило, которое стоит записать в финмодель: повышение прайса на X процентов даёт прирост прибыли меньше X, всегда. Если считать иначе, в бюджете появится прибыль, которой не будет в кассе.
Себестоимость приёма: как она выглядит на самом деле
Возьмём модельную клинику: приём терапевта 30 минут, цена 2 500 ₽ в 2026 году против 2 100 ₽ годом раньше. Врач на 30% от чека, клиника на УСН «Доходы» 6%.
| Статья расходов на один приём | 2025 | 2026 |
|---|---|---|
| Гонорар врача (30% от чека) | 630 ₽ | 750 ₽ |
| Взносы на гонорар врача | 126 ₽ | 225 ₽ |
| Медсестра и администратор (доля) | 190 ₽ | 210 ₽ |
| Взносы на них | 38 ₽ | 63 ₽ |
| Расходники, обработка, медотходы | 100 ₽ | 120 ₽ |
| Аренда, коммуналка, уборка | 250 ₽ | 285 ₽ |
| МИС, телефония, эквайринг | 63 ₽ | 75 ₽ |
| Привлечение пациента | 200 ₽ | 250 ₽ |
| Управление, бухгалтерия, лицензионные требования | 155 ₽ | 180 ₽ |
| Итого себестоимость | 1 752 ₽ | 2 158 ₽ |
| Прибыль до налога | 348 ₽ | 342 ₽ |
| Маржа | 16,6% | 13,7% |
Цена выросла на 19%, прибыль в рублях — не выросла вовсе, а маржа просела почти на три процентных пункта. Ничего экзотического в этой таблице нет: две трети прироста расходов дали строки, привязанные к ФОТ.
И это ещё оптимистичный вариант, потому что число приёмов в модели осталось прежним. Если пациентов стало на 5% меньше, постоянные строки — аренда, администраторы, МИС, управление — делятся на меньшее количество приёмов, и себестоимость единицы вырастет ещё примерно на 40 ₽.
Где в клинике прячется НДС
Медицинские услуги из перечня, утверждённого постановлением Правительства РФ от 20.02.2001 № 132, освобождены от НДС по пп. 2 п. 2 ст. 149 НК РФ — при наличии лицензии. Это работает и на общей системе, и на упрощёнке, независимо от оборота. Но освобождение не сплошное, и в прайсе почти каждой клиники есть строки за его пределами:
- косметические услуги — они прямо исключены из освобождения в самой норме; медицинская косметология по лицензии от НДС освобождена, эстетическая процедура без медицинских показаний — нет;
- продажа товаров — косметика, БАДы, контактные линзы, ортопедические изделия сверх перечня;
- аренда кабинета или оборудования коллегам-арендаторам;
- немедицинские сервисы — платная парковка, хранение, сервисные пакеты.
Пока клиника на УСН и доход с начала года не превысил 20 млн ₽, вопрос не стоит: освобождение от НДС действует для всего. После превышения порога клиника становится плательщиком НДС, и налог возникает именно на этой немедицинской части. Медицинские услуги остаются необлагаемыми, но их придётся показывать в разделе 7 декларации, а входной НДС по общим расходам — распределять. Что и как разделять, разобрано в статье «НДС на медицинские услуги: как работает освобождение».
Что грозит, если добирать маржу «немедицинкой»
Логика владельца понятна: медицина упёрлась в потолок цены, значит нужно продавать то, что растёт быстрее. Косметология, продажа средств ухода, аренда свободного кабинета. Риск здесь не в самой идее, а в двух порогах.
- Доля медицинских доходов ниже 90% — и ставка налога на прибыль 0% по ст. 284.1 НК РФ теряется с начала налогового периода. Налог пересчитывают по ставке 25% за весь год, с пенями. Для прибыльной клиники это дороже всей заработанной «немедицинки».
- Нет раздельного учёта облагаемых и необлагаемых операций — инспекция снимает вычеты и доначисляет НДС по всей спорной части.
- Услуга названа медицинской, но её нет в перечне 132 — освобождение не подтверждается, доначисление плюс штраф 20% по ст. 122 НК РФ.
Перед тем как расширять прайс, посчитайте долю. Если медицинские доходы держатся на уровне 91–93%, запаса нет: одна удачная косметологическая линейка способна увести вас за порог. Как считается доля и что в неё входит — в разборе «Налог на прибыль 0% для медклиники».
Как пересчитать цену приёма: шесть шагов
- Посчитайте реальное число приёмов, а не плановую загрузку. Постоянные расходы делятся на факт, и это главная ошибка в расчёте себестоимости.
- Разложите один приём по статьям так, как в таблице выше. Отдельной строкой — взносы, полной ставкой 30%, без надежды на льготу.
- Проверьте схему оплаты врача. Процент от чека при растущем прайсе работает против клиники. Гибрид «оклад плюс процент» или процент от валовой прибыли направления удерживает маржу.
- Отделите медицинскую выручку от остальной и посчитайте долю. Ниже 93% — считайте риск по ст. 284.1 НК РФ, а не только маржу.
- Сравните режимы. Для прибыльной клиники на общей системе с нулевой ставкой налог на прибыль равен нулю, а на УСН «Доходы» 6% платится с каждого рубля выручки. Разница на обороте в 60 млн ₽ измеряется миллионами.
- Заложите в бюджет 2027 года индексацию МРОТ: вместе с ним растут минимальная база по взносам и вся зарплатная сетка.
Свести это в одну модель и понять, какой режим дешевле именно для вашей структуры выручки, помогает подбор режима и настройка учёта клиники. Считать лучше до того, как прайс уйдёт в печать: переписать цену второй раз за квартал пациенты замечают.
Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 2 сентября 2026 года: ст. 284.1, пп. 2 п. 2 ст. 149, ст. 122, ст. 427 НК РФ; перечень медицинских услуг — постановление Правительства РФ от 20.02.2001 № 132; перечень льготных отраслей для тарифа взносов — распоряжение Правительства РФ от 27.12.2025 № 4125-р; МРОТ 2025 года 22 440 ₽ (Федеральный закон от 29.10.2024 № 365-ФЗ), МРОТ 2026 года 27 093 ₽ (Федеральный закон от 28.11.2025 № 429-ФЗ); предельная база по взносам на 2026 год 2 979 000 ₽ (постановление Правительства РФ от 31.10.2025 № 1705); освобождение от НДС на УСН при доходе до 20 млн ₽ — ст. 145 НК РФ; данные о ценах — Росстат и «Платформа ОФД», первое полугодие 2026 года.
