Клиника подняла цены, а прибыли нет: считаем цену приёма

Прайс переписали в феврале, потом ещё раз в июне. Приём терапевта стоит на пятую часть дороже, чем год назад. А в отчёте за полугодие прибыль такая же, как была, — или меньше. Ощущение, что деньги куда-то утекают между строк, обманчиво: они утекают вполне конкретно, и утечку можно посчитать по статьям.

Коротко, что произошло. Цены действительно выросли: первичная консультация узкопрофильного врача — на 19%, до 1 658 ₽, УЗИ — на 16%, средний чек в коммерческих клиниках — на 10%, до 5 424 ₽ (данные Росстата и «Платформы ОФД» за первое полугодие 2026 года к тому же периоду 2025-го). Одновременно число покупок снизилось на 5%. И главное: расходная часть выросла быстрее прайса, потому что с 1 января 2026 года у клиник изменился тариф страховых взносов.

Что именно съело маржу

Три статьи, по убыванию вклада.

Первая — страховые взносы. До 2026 года любой субъект МСП платил 30% с выплат в пределах 1,5 МРОТ и 15% сверх этого порога. С 2026 года льгота стала отраслевой, а класс ОКВЭД 86 «Деятельность в области здравоохранения» в правительственный перечень не попал. Клиника платит общий тариф.

На враче с зарплатой 100 000 ₽ в месяц разница выглядит так:

Плюс 9 951 ₽ в месяц на человека, почти 120 000 ₽ за год. В клинике на двенадцать врачей это около 1,4 млн ₽ дополнительных расходов, которых в прошлогоднем бюджете не было. Подробный разбор, почему медицина осталась за перечнем и что с этим можно сделать законно, — в статье «Взносы клиники в 2026: почему 30%, а не льготные 15%».

Вторая — сам фонд оплаты труда. Дефицит кадров в частной медицине острее, чем в государственной, и зарплаты приходится поднимать быстрее инфляции. Расходы на персонал в клинике обычно составляют 40–60% себестоимости услуги, так что каждый процент роста ФОТ бьёт по марже сильнее, чем подорожание реагентов.

Третья — арифметика самого прайса. Об этом ниже отдельно, потому что здесь клиники теряют больше всего денег добровольно.

Ловушка процента от чека

Классическая схема оплаты врача — процент от выручки по его приёмам. Удобно, мотивирует, не требует нормирования. Но у неё есть свойство, которое проявляется ровно в момент повышения цен: прайс и ФОТ растут синхронно.

Считаем на тысяче рублей, добавленных к цене приёма. Врач на 30% получает из них 300 ₽. Взносы на эти 300 ₽ по ставке 30% — ещё 90 ₽. Итого 390 ₽ из добавленной тысячи уходят сразу, до всех остальных расходов. Клинике достаётся 610 ₽, из которых ещё нужно покрыть подорожавшие аренду, расходники и рекламу.

Отсюда правило, которое стоит записать в финмодель: повышение прайса на X процентов даёт прирост прибыли меньше X, всегда. Если считать иначе, в бюджете появится прибыль, которой не будет в кассе.

Себестоимость приёма: как она выглядит на самом деле

Возьмём модельную клинику: приём терапевта 30 минут, цена 2 500 ₽ в 2026 году против 2 100 ₽ годом раньше. Врач на 30% от чека, клиника на УСН «Доходы» 6%.

Цена выросла на 19%, прибыль в рублях — не выросла вовсе, а маржа просела почти на три процентных пункта. Ничего экзотического в этой таблице нет: две трети прироста расходов дали строки, привязанные к ФОТ.

И это ещё оптимистичный вариант, потому что число приёмов в модели осталось прежним. Если пациентов стало на 5% меньше, постоянные строки — аренда, администраторы, МИС, управление — делятся на меньшее количество приёмов, и себестоимость единицы вырастет ещё примерно на 40 ₽.

Где в клинике прячется НДС

Медицинские услуги из перечня, утверждённого постановлением Правительства РФ от 20.02.2001 № 132, освобождены от НДС по пп. 2 п. 2 ст. 149 НК РФ — при наличии лицензии. Это работает и на общей системе, и на упрощёнке, независимо от оборота. Но освобождение не сплошное, и в прайсе почти каждой клиники есть строки за его пределами:

• косметические услуги — они прямо исключены из освобождения в самой норме; медицинская косметология по лицензии от НДС освобождена, эстетическая процедура без медицинских показаний — нет;
• продажа товаров — косметика, БАДы, контактные линзы, ортопедические изделия сверх перечня;
• аренда кабинета или оборудования коллегам-арендаторам;
• немедицинские сервисы — платная парковка, хранение, сервисные пакеты.

Пока клиника на УСН и доход с начала года не превысил 20 млн ₽, вопрос не стоит: освобождение от НДС действует для всего. После превышения порога клиника становится плательщиком НДС, и налог возникает именно на этой немедицинской части. Медицинские услуги остаются необлагаемыми, но их придётся показывать в разделе 7 декларации, а входной НДС по общим расходам — распределять. Что и как разделять, разобрано в статье «НДС на медицинские услуги: как работает освобождение».

Что грозит, если добирать маржу «немедицинкой»

Логика владельца понятна: медицина упёрлась в потолок цены, значит нужно продавать то, что растёт быстрее. Косметология, продажа средств ухода, аренда свободного кабинета. Риск здесь не в самой идее, а в двух порогах.

• Доля медицинских доходов ниже 90% — и ставка налога на прибыль 0% по ст. 284.1 НК РФ теряется с начала налогового периода. Налог пересчитывают по ставке 25% за весь год, с пенями. Для прибыльной клиники это дороже всей заработанной «немедицинки».
• Нет раздельного учёта облагаемых и необлагаемых операций — инспекция снимает вычеты и доначисляет НДС по всей спорной части.
• Услуга названа медицинской, но её нет в перечне 132 — освобождение не подтверждается, доначисление плюс штраф 20% по ст. 122 НК РФ.

Перед тем как расширять прайс, посчитайте долю. Если медицинские доходы держатся на уровне 91–93%, запаса нет: одна удачная косметологическая линейка способна увести вас за порог. Как считается доля и что в неё входит — в разборе «Налог на прибыль 0% для медклиники».

Как пересчитать цену приёма: шесть шагов

1. Посчитайте реальное число приёмов, а не плановую загрузку. Постоянные расходы делятся на факт, и это главная ошибка в расчёте себестоимости.
2. Разложите один приём по статьям так, как в таблице выше. Отдельной строкой — взносы, полной ставкой 30%, без надежды на льготу.
3. Проверьте схему оплаты врача. Процент от чека при растущем прайсе работает против клиники. Гибрид «оклад плюс процент» или процент от валовой прибыли направления удерживает маржу.
4. Отделите медицинскую выручку от остальной и посчитайте долю. Ниже 93% — считайте риск по ст. 284.1 НК РФ, а не только маржу.
5. Сравните режимы. Для прибыльной клиники на общей системе с нулевой ставкой налог на прибыль равен нулю, а на УСН «Доходы» 6% платится с каждого рубля выручки. Разница на обороте в 60 млн ₽ измеряется миллионами.
6. Заложите в бюджет 2027 года индексацию МРОТ: вместе с ним растут минимальная база по взносам и вся зарплатная сетка.

Свести это в одну модель и понять, какой режим дешевле именно для вашей структуры выручки, помогает подбор режима и настройка учёта клиники. Считать лучше до того, как прайс уйдёт в печать: переписать цену второй раз за квартал пациенты замечают.

Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 2 сентября 2026 года: ст. 284.1, пп. 2 п. 2 ст. 149, ст. 122, ст. 427 НК РФ; перечень медицинских услуг — постановление Правительства РФ от 20.02.2001 № 132; перечень льготных отраслей для тарифа взносов — распоряжение Правительства РФ от 27.12.2025 № 4125-р; МРОТ 2025 года 22 440 ₽ (Федеральный закон от 29.10.2024 № 365-ФЗ), МРОТ 2026 года 27 093 ₽ (Федеральный закон от 28.11.2025 № 429-ФЗ); предельная база по взносам на 2026 год 2 979 000 ₽ (постановление Правительства РФ от 31.10.2025 № 1705); освобождение от НДС на УСН при доходе до 20 млн ₽ — ст. 145 НК РФ; данные о ценах — Росстат и «Платформа ОФД», первое полугодие 2026 года.