Работодатели режут ДМС: франшиза и прямой договор в учёте клиники
Если ваша клиника работает со страховыми, в этом году у стойки администратора появилась новая сцена. Пациент по полису ДМС приходит на приём, а ему говорят: «С вас 20%». Или: «Стоматология в вашу программу больше не входит». Работодатели не отказываются от ДМС — они его удешевляют, и часть денег, которые раньше приходили от страховой одним платежом по реестру, теперь нужно брать с человека здесь и сейчас. Для учёта это два плательщика за одну услугу: чек и справка для вычета — только на долю пациента, счёт страховой — на остальное, НДС нет ни там ни там. А для собственника это ещё и повод продавать программы работодателям напрямую — с оговорками, о которых ниже.
Что происходит с ДМС
Осенью компании верстают бюджеты на 2027 год, и тема снова в новостях: по словам Наталии Сердюцкой из «Росгосстраха» (их приводит «Выберу.ру» 15 сентября), за год программы скорректировали около 30% компаний. Способы одни и те же: клиники категорией попроще, лимиты на дорогие услуги, франшиза, разные пакеты для разных сотрудников. Медицинские услуги за 2025 год подорожали на 12–15%, стоматология — на 18–20%.
Подробную картину давал «Коммерсантъ» 23 марта 2026 года. Рынок корпоративного ДМС за 2025 год вырос на 14,2%, до 258,3 млрд ₽, при этом застрахованных прибавилось меньше процента. Выплат по количеству стало больше на 23,7%. Клиники запрашивали у страховщиков повышение цен более чем на 25%. Итог, по данным «Ренессанс Страхования»: около половины корпоративных клиентов при продлении пересматривали условия, доля клиентов с франшизой выросла примерно с 40 до 60%, средний размер франшизы — с 10 до 20%. Стоматологию режут первой. Полностью от ДМС отказались меньше 1% клиентов этой страховой.
Вторая линия — прямые договоры. ОН КЛИНИК на своём сайте обещает работодателям годовое прикрепление сотрудников «на 30% ниже, чем через посредников», АО «Медицина» продаёт годовое обслуживание со ссылкой на те же 6% из ст. 255 НК РФ, клиника «Основа» обещает выгоду до 20%. Цифры скидок — реклама, а не статистика, но направление понятно: клиники пошли к работодателям сами.
Франшиза: одна услуга, два плательщика
Франшиза — это часть убытка, которую страховщик по договору не возмещает (п. 9 ст. 10 Закона «Об организации страхового дела»). До этого года администратор слышал это слово разве что в разговорах про кофейни. В ДМС оно означает, что счёт за приём делится между пациентом и страховой в заданной пропорции. Кто принимает долю пациента — клиника или страховщик — зависит от договора: у части страховых пациент рассчитывается с ними, а не с вами. Если по вашему договору платёж принимает клиника, порядок такой.
Приём стоит для страховой 2 550 ₽, франшиза 20%.
| Что | Пациент | Страховая |
|---|---|---|
| Сумма | 510 ₽ | 2 040 ₽ |
| Когда платит | в день приёма | по реестру, в срок по договору |
| Кассовый чек | да, на 510 ₽ | нет: безналичный расчёт между организациями |
| Справка для вычета | да, на 510 ₽ | нет |
| НДС | освобождено | освобождено |
| Выручка при методе начисления | 2 550 ₽ на дату приёма | — |
| Доход на упрощёнке | 510 ₽ в день оплаты | 2 040 ₽ в день поступления |
На что обратить внимание.
Условие о франшизе должно быть видно до приёма. Оно приходит в списках прикрепления или в гарантийном письме. Если администратор его не увидел и не взял 510 ₽, страховая их всё равно не заплатит. Сто таких приёмов в месяц — 51 000 ₽, которые никто никому не должен.
Реестр страховой — без доли пациента. В счёт страховщику идёт только его часть. Если выставить полную сумму, разницу снимут при экспертизе, и в учёте повиснет задолженность, которой нет. Что делать со снятиями, мы разбирали в статье «Страховая срезала счёт по ДМС: что с налогами».
Справка для вычета — только на то, что человек заплатил сам. Вычет на лечение не даётся по расходам, оплаченным за счёт работодателя (пп. 3 п. 1 ст. 219 НК РФ). Пациенты просят «на всю сумму» регулярно и искренне не понимают отказа. Как устроена справка и кто её подписывает — в материале «Справка для налогового вычета: что обязана сделать клиника».
Вырезанная стоматология — обычная платная услуга. Осмотр прошёл по полису, лечение пациент оплачивает сам: отдельный договор на платные услуги, чек на полную сумму, справка на полную сумму. В одном визите оказываются два набора документов, и медицинская информационная система должна уметь их развести.
Прямой договор с работодателем: что он даёт клинике
Страховая между вами и работодателем стоит денег обоим. Проверьте на своих цифрах; вот условный расчёт для приёма по прайсу 3 000 ₽. Скидки, сроки и процент снятий здесь — допущения, подставьте значения из своих договоров.
| Показатель | Через страховую | Прямой договор |
|---|---|---|
| Скидка к прайсу | 15% | 20% |
| Цена услуги | 2 550 ₽ | 2 400 ₽ |
| Снятия после экспертизы, 5% | −128 ₽ | нет |
| Срок оплаты | 60 дней | аванс или оплата в текущем месяце |
| Стоимость денег за 60 дней при 18% годовых | −72 ₽ | нет |
| Получено в пересчёте на сегодня | ≈ 2 350 ₽ | 2 400 ₽ |
Даже при скидке на пять пунктов больше прямой договор не проигрывает. Плюс клиника сама управляет программой и не спорит с экспертом страховой о том, была ли вторая консультация обоснованной. Минус тоже есть: страховая приводит поток, а прямые договоры нужно продавать, и для этого нужен человек.
В учёте клиники прямой договор выглядит так.
- НДС нет. Освобождение действует независимо от формы и источника оплаты (пп. 2 п. 2 ст. 149 НК РФ). Условия прежние: лицензия и услуга из перечня № 132. Приёмы, диагностика, профилактика и лечение в нём есть; немедицинский сервис вокруг программы — выезд администратора в офис, аренда кабинета под корпоративного врача, организация «дня здоровья» — облагается НДС в общем порядке, и в договоре его лучше выделить отдельной строкой. Про смежный случай мы писали в статье «Корпоративная вакцинация в клинике: НДС, льгота 0% и учёт».
- Касса не нужна, пока работодатель платит со счёта на счёт. Доплаты сотрудников за услуги вне программы — с чеком.
- Выручка — по актам. При методе начисления аванс работодателя доходом не считается, доход возникает по мере оказания услуг. На упрощёнке аванс за год вперёд — доход в день поступления. Декабрьский платёж за 2027 год попадёт в базу 2026-го и приблизит лимит упрощёнки; иногда дешевле попросить заказчика заплатить 10 января.
- Отдельный субсчёт. Корпоративные договоры учитывайте отдельно от ДМС, ОМС и платных услуг населению: у них своя цена, своя задолженность и своя рентабельность. Общий принцип — в статье «Раздельный учёт ОМС, ДМС и платных услуг в клинике».
Абонентская плата: где начинается серая зона
Соблазнительная конструкция — абонентский договор (ст. 429.4 ГК РФ): работодатель платит фиксированную сумму за каждого прикреплённого, ходит тот в клинику или нет. С точки зрения денег это лучшее, что можно придумать. С точки зрения налогов — вопрос: освобождение от НДС и доля 90% для ставки 0% привязаны к оказанию медицинских услуг, а абонентская плата по своей природе — плата за право их требовать. Писем Минфина или ФНС, которые прямо закрывали бы этот вопрос для клиник, мы не нашли.
Наша позиция осторожная. Надёжнее договор на оказание медицинских услуг по программе: перечень услуг и их объём на человека, цена программы, ежемесячный акт со списком прикреплённых. Тогда платёж привязан к медицинской услуге и в тексте договора, и в первичке. Формулировка «плата за готовность оказать услуги» экономит на бумаге и создаёт риск там, где его можно не создавать.
Если в программу входят чужие услуги
Работодатель хочет МРТ, а томографа у вас нет. Вариантов два, и для льготы по прибыли они не равны. Клиника-исполнитель привлекает соисполнителя с лицензией и отвечает перед заказчиком сама — Минфин в письме от 20.12.2023 № 03-03-06/1/123463 признал такой доход доходом от медицинской деятельности (в 2021 году ведомство по лабораториям отвечало иначе, так что позицию стоит отслеживать). Клиника-агент лишь организует услугу и получает вознаграждение — оно в 90% не входит: посредничество медицинской деятельностью не является. При доле медицинских доходов 92–93% несколько агентских договоров способны оставить без ставки 0%; подробнее об условиях — в статье «Налог на прибыль 0% для медицинской клиники».
Что сказать работодателю: честные налоговые аргументы
Продавать прямой договор будет проще, если менеджер клиники знает налоги заказчика лучше, чем его бухгалтер.
| Налог работодателя | ДМС через страховую | Прямой договор с клиникой |
|---|---|---|
| Налог на прибыль | расход в пределах 6% фонда оплаты труда, договор от года | то же; лимит 6% общий с ДМС (п. 16 ст. 255 НК РФ) |
| Страховые взносы | нет при договоре от года | нет при договоре от года с лицензированной клиникой (пп. 5 п. 1 ст. 422 НК РФ) |
| НДФЛ у сотрудника | нет (п. 3 ст. 213 НК РФ) | нет, только если оплата идёт из средств после уплаты налога на прибыль (п. 10 ст. 217 НК РФ) |
Третья строка — место, где сделка может сломаться. Минфин связывает освобождение по п. 10 ст. 217 НК РФ с наличием у организации средств после уплаты налога на прибыль (письмо от 13.01.2025 № 03-04-06/943), а работодателям на упрощёнке в этой льготе отказывал (письмо от 01.08.2018 № 03-04-06/54288). Вывод для отдела продаж: компании на общей системе с прибылью прямой договор подходит без оговорок; заказчика на упрощёнке честнее предупредить сразу — иначе его бухгалтер найдёт проблему сам, но уже после подписания. Договор короче года лишает работодателя и расхода, и освобождения от взносов, так что на просьбу «давайте попробуем на три месяца» отвечайте прямо: налогово это невыгодно самому заказчику, договор нужен минимум на год.
Что грозит, если оставить как есть
- Невзятая франшиза. Деньги, которые не заплатит ни пациент, ни страховая. В отчётах они выглядят как «снятия», и причину никто не ищет.
- Чек не пробит на долю пациента. Неприменение кассы — штраф для организации от ¾ до полной суммы расчёта, но не меньше 30 000 ₽ (ч. 2 ст. 14.5 КоАП РФ).
- Справка для вычета на полную стоимость. Пациент заявит вычет, на который не имеет права, а подписала документ клиника.
- Агентская схема вместо соисполнителя — размытая доля 90% и налог на прибыль 25% вместо 0% за весь год.
- Абонентская плата без привязки к услугам — спор об НДС 22% с сумм, которые вы считали освобождёнными.
- Годовой аванс на упрощёнке в декабре — доход не того года и риск для лимита.
План на эту неделю
- Выгрузите из реестров страховых за три месяца все договоры с франшизой и сверьте, сколько доплат фактически принято в кассе.
- Пропишите для администраторов порядок: где видно условие о франшизе, как принять оплату, какой договор подписать при услугах вне программы.
- Проверьте, что в реестры страховым не попадает доля пациента, а в справки для вычета — доля страховой.
- Посчитайте свою таблицу «страховая против прямого договора»: реальные скидки, сроки оплаты, процент снятий по каждой страховой.
- Перед первым прямым договором покажите шаблон бухгалтеру: предмет, перечень услуг, порядок актов, срок не меньше года.
- На ставке 0% — пересчитайте долю медицинских доходов с учётом новых договоров, особенно если в программе есть чужие услуги.
Разнести потоки так, чтобы франшиза, страховые, корпоративные договоры и платные услуги не смешивались, — задача услуги «Раздельный учёт ОМС, ДМС и платных услуг». Контроль доли 90% при новых видах договоров мы ведём в рамках сопровождения льготы 0% по налогу на прибыль.
Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 17 сентября 2026 года: пп. 2 п. 2 ст. 149, п. 3 ст. 213, п. 10 ст. 217, пп. 3 п. 1 ст. 219, пп. 1 п. 1 ст. 251, п. 16 ст. 255, п. 2 и п. 3 ст. 271, ст. 284.1, п. 1 ст. 346.17, пп. 5 п. 1 ст. 422 НК РФ; п. 9 ст. 10 Закона РФ от 27.11.1992 № 4015-1; п. 9 ст. 2 Федерального закона от 22.05.2003 № 54-ФЗ; ч. 2 ст. 14.5 КоАП РФ; ст. 429.4 ГК РФ; постановление Правительства РФ от 20.02.2001 № 132; приказ ФНС от 08.11.2023 № ЕА-7-11/824@; письма Минфина от 13.01.2025 № 03-04-06/943, от 20.12.2023 № 03-03-06/1/123463, от 01.08.2018 № 03-04-06/54288; рыночные данные — «Коммерсантъ» от 23.03.2026 и «Выберу.ру» от 15.09.2026; общая ставка НДС 22%, налог на прибыль 25%.
