Если вы продаёте канцелярию, учебную мебель, технику или хозтовары, к вашему обычному покупателю добавляется новый: школа или детский сад с бюджетными деньгами. С 1 октября они вправе покупать «с полки» на маркетплейсах, а Wildberries уже тестирует свою платформу закупок с лимитом 5 млн ₽ на одну закупку. Главное, что нужно понять до первой такой продажи: это госконтракт по 44-ФЗ, а не заказ в корзине. Деньги придут напрямую от учреждения не позднее 7 рабочих дней после приёмки, а не по отчёту площадки; цена твёрдая и включает ваши налоги; за срыв поставки — штраф и реестр недобросовестных поставщиков на два года. Зато продавец на УСН с НДС 5% или с освобождением выигрывает по цене у конкурента на ОСНО с 22%: учреждение вычетов не имеет и смотрит на цену с налогом.

Что изменилось и на какой срок

Основа — Федеральный закон от 04.08.2026 № 278-ФЗ, который добавил в статью 112 закона о контрактной системе части 78–86. Текст короткий, и его стоит знать:

  • до 30 сентября 2028 года включительно заказчики вправе проводить закупки по части 12 статьи 93 для государственных и муниципальных детсадов, школ и профессиональных образовательных организаций на электронных площадках, операторами которых являются маркетплейсы из реестра посреднических цифровых платформ по закону № 289-ФЗ (ч. 78);
  • перечень таких операторов утверждает Правительство (ч. 81), и эти площадки проводят только такие закупки (ч. 82);
  • в контракт включается условие о поставке с использованием логистической инфраструктуры оператора (ч. 83).

Часть 12 статьи 93 — это закупка у единственного поставщика «с полки»: заказчик выбирает предложение из каталога на площадке, сумма одной закупки не больше 5 млн ₽. Минфин в письме от 08.09.2026 № 24-01-09/78733 подтвердил: для маркетплейсов действует общий порядок этой нормы, никаких особенностей закон не установил.

Требования к площадкам Правительство утвердило постановлением от 01.10.2026 № 1279: оператор должен состоять в реестре платформ, который с 1 октября ведёт Минэкономразвития (сейчас в нём 12 площадок), иметь логистику не менее чем в 45 регионах и не меньше двух поставщиков товаров из перечня средств обучения. Сам перечень операторов ещё не утверждён: по сообщениям о поручении Правительства, операторы подают документы до 2 ноября, Минфин проверяет их до конца ноября.

Площадки не ждут. 7 октября на форуме «Цифровые решения» директор департамента RWB Евгений Этин рассказал, что Wildberries с 1 октября в тестовом режиме запустил цифровую платформу закупок: ассортимент, рекомендованный Минпросвещения, лимит 5 млн ₽ за закупку, продавцы — юрлица и ИП после аккредитации, пока из тестовой группы. Ozon 25 сентября опубликовал инструкцию по регистрации в ЕИС (18 тысяч просмотров в канале), а WB Банк 8 октября представил электронные банковские гарантии для 44-ФЗ: от 3,5% годовых, для участия в торгах от 2,7%, минимум 1 000 ₽.

Чем контракт отличается от заказа

Селлер привык, что покупатель платит площадке, площадка удерживает своё и раз в неделю присылает отчёт. Здесь всё иначе.

Обычная продажа на маркетплейсеЗакупка школы «с полки»
ПокупательФизлицо, договор по оферте площадкиУчреждение, контракт по 44-ФЗ
Кто платит вамПлощадка по отчёту, за вычетом удержанийУчреждение напрямую по контракту
Срок оплатыПо оферте площадкиНе позднее 7 рабочих дней после приёмки (ч. 13.1 ст. 34)
Документ о продажеОтчёт агентаДокумент о приёмке в ЕИС, УПД
Дата дохода на УСНДата поступления денег площадке от покупателяДата поступления денег на ваш счёт (п. 1 ст. 346.17 НК РФ)
ЦенаВы меняете когда угодноТвёрдая на весь срок контракта
ВозвратПо правилам площадкиТолько по основаниям закона и контракта
Срыв поставкиОтмена заказа, штраф площадкиШтраф по ПП № 1042, расторжение, реестр недобросовестных поставщиков

Что возьмёт площадка с продавца за доступ к закупкам и логистику до школы, на 9 октября не опубликовано. Для учёта это обычные услуги оператора: на УСН «доходы минус расходы» они попадут в расходы по подпунктам 23 и 24 пункта 1 статьи 346.16, на УСН 6% не учитываются. Главное отличие: если учреждение платит вам напрямую, никакого «дохода до удержаний» здесь нет, доход равен цене контракта без НДС.

Цена с налогом: где упрощенец выигрывает

Школа не плательщик НДС и вычет не получит. Ей важна итоговая цена. Возьмём одинаковый товар с ценой без налога 100 000 ₽.

ПродавецЦена на витрине для школыЧто останется продавцу после НДС
ОСНО, НДС 22%122 000 ₽100 000 ₽ (минус разница с входным НДС)
УСН, НДС 5% без вычетов105 000 ₽100 000 ₽
УСН с освобождением (доход до 20 млн ₽)100 000 ₽100 000 ₽

Разница в 17–22% на витрине каталога видна сразу, и выбирать заказчик будет из того, что видит. Это редкий случай, когда УСН с пониженной ставкой даёт преимущество не в налогах, а в продажах.

Правила про цену жёсткие. Цена контракта твёрдая и формируется участником с учётом всех его налогов; заказчик не вправе уменьшить её на НДС или потребовать ставку, которой у вас нет. Минфин повторяет это постоянно, последний раз в письме от 12.02.2026 № 03-07-11/10448. Ставка в контракте и документах о приёмке должна совпадать с вашей: 5% или 7%. А если вы от НДС освобождены, не выделяйте его в УПД: по пункту 5 статьи 173 НК РФ выделенный налог придётся заплатить в бюджет целиком. Это не теоретическая угроза: именно с таким вопросом бизнес и обращался в Минфин.

Пример: селлер канцелярии и контракт на 1,2 млн

Продавец канцтоваров на УСН «доходы» с оборотом около 28 млн ₽ в год уже платит НДС 5%. Школа выбрала его предложение на 1 200 000 ₽ с НДС, поставка через логистику площадки.

  • НДС внутри цены: 1 200 000 × 5 / 105 = 57 143 ₽ к уплате, вычетов на ставке 5% нет.
  • Доход для УСН — цена без НДС: 1 142 857 ₽. Налог 6% — 68 571 ₽.
  • Деньги приходят от школы на расчётный счёт не позднее 7 рабочих дней после подписания приёмки в ЕИС. В этот день доход и признаётся.
  • Итого налогов около 125 700 ₽, или 10,5% от цены контракта. У конкурента на ОСНО та же поставка стоила бы школе 1 394 000 ₽, и он бы её просто не получил.

Теперь тот же селлер, но с оборотом 19 млн ₽ и освобождением от НДС. Контракт на 1,2 млн переводит его через порог 20 млн ₽: с 1-го числа следующего месяца появляется НДС по ставке 5% на все продажи, включая обычные заказы на витрине, и остаётся до конца следующего года. О том, как считать этот порог, у нас есть подробный разбор НДС для селлеров. Считать нужно до того, как выставлять предложение, а не после приёмки.

Что грозит, если…

  • Не поставить в срок. Штраф по постановлению № 1042, одностороннее расторжение и реестр недобросовестных поставщиков на два года (ст. 104 44-ФЗ). С записью в реестре закрыты все госзакупки, а не только школьные.
  • Выделить НДС при освобождении. Весь выделенный налог в бюджет по пункту 5 статьи 173 НК РФ, без вычетов.
  • Признать доход по отчёту площадки, а не по платежу школы. Деньги от учреждения придут отдельно, и доход окажется учтён либо дважды, либо не в том квартале.
  • Не заметить порог 20 млн ₽. НДС появится задним числом с 1-го числа месяца после превышения, а в цены на витрине вы его не закладывали.
  • Поставить товар без сертификата или декларации. Для детских товаров и школьной мебели документы о соответствии обязательны, и заказчик вправе отказать в приёмке.

Что сделать до первой закупки

  1. Зарегистрироваться в ЕИС через Госуслуги с квалифицированной электронной подписью: без этого участвовать в закупках нельзя на любой площадке.
  2. Посчитать свой НДС-статус на ближайшие 12 месяцев с учётом возможных контрактов и решить, какой ставке соответствует ваша цена в каталоге.
  3. Подготовить документы о соответствии на товары из школьного ассортимента: декларации, сертификаты, маркировку, если она нужна.
  4. Проверить, какие штрафы и обеспечение заказчик укажет в извещении. По закупкам малого объёма обеспечение часто не требуется, но решает заказчик.
  5. Настроить учёт так, чтобы продажи учреждениям шли отдельным потоком: прямые платежи, УПД, НДС по ставке контракта. Как разложить обычные продажи, напоминаем в разборе дохода селлера на УСН.
  6. Если планируете контракты крупнее собственных оборотных денег, посмотреть на гарантии: комиссия банка — расход на УСН «доходы минус расходы» по подпункту 9 пункта 1 статьи 346.16.

Госзаказчик на маркетплейсе — новый тип покупателя, и у Ozon похожая история уже была: площадка сама выкупает товар для юрлиц, и учёт там тоже отличался от розницы. Если хотите, чтобы НДС по контрактам и порог 20 млн считались заранее, а не по требованию из налоговой, посмотрите нашу услугу НДС для селлеров. Полное ведение продаж по всем каналам, включая прямые контракты, — в бухгалтерском обслуживании селлеров.

Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 9 октября 2026 года: Федеральный закон от 04.08.2026 № 278-ФЗ (ст. 4, ч. 78–86 ст. 112 закона № 44-ФЗ, по тексту закона); ч. 12 ст. 93, ч. 5 и 13.1 ст. 34, ст. 96, ст. 104 закона № 44-ФЗ; постановление Правительства от 01.10.2026 № 1279; письмо Минфина от 08.09.2026 № 24-01-09/78733 (по публикации ppt.ru); письмо Минфина от 12.02.2026 № 03-07-11/10448; п. 1 ст. 346.17, п. 1 ст. 346.16, ст. 145, п. 5 ст. 173, ст. 164 НК РФ; сообщения RWB на форуме «Цифровые решения» 07.10.2026 (retail.ru), посты каналов Ozon для продавцов (25.09.2026) и WB Партнёры (08.10.2026).