Оксана Шатунова
Если у вас в карточках на Wildberries с этой недели появилась кнопка «Хочу скидку», покупатели уже нажимают её и просят от 1% до 35%. Отвечать можно вручную или доверить автомату. Но до того, как включать что-либо, нужно знать две цифры: при каком проценте вы торгуете в ноль и с какой суммы платить налог. Вторая простая: с цены после скидки, это ФНС подтвердила письмом от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@. Первая зависит от комиссии, логистики и режима, и ниже мы её считаем.
Что именно запустил Wildberries 14 сентября
Механика по описанию площадки, которое 14 сентября разошлось по «Ретейл.ру», Т—Ж, vc.ru и Клерку, выглядит так.
| Параметр | Как работает |
|---|---|
| Кто просит | Покупатель в карточке товара, диапазон 1–35% |
| Кто решает | Продавец: вручную по каждому запросу или автоматически с заранее заданным максимумом по товару |
| Что получает покупатель | Персональный промокод на 24 часа |
| Лимиты | До 50 тысяч товаров на продавца, на первом этапе — только продавцы из России |
| За чей счёт | Продавца: это его промокод, компенсации от площадки нет |
Wildberries вернул в онлайн-торговлю то, чего ей давно не хватало: базар. С той разницей, что покупатель не видит вашего лица, а вы не видите его, зато оба видите цену конкурента в соседней карточке.
Обсуждение на vc.ru за четыре дня собрало больше сотни комментариев, и спор там ровно об одном: превратится ли кнопка в обязательную уступку, потому что «все дают». Публичных историй «включил и посчитал» пока нет, инструменту меньше недели. Поэтому расчёт ниже условный, но формула в нём ваша.
С какой суммы платить налог
Тут за вас уже всё решили, и решили в пользу продавца. Промокод по кнопке «Хочу скидку» — скидка по вашему поручению и за ваш счёт. По письму ФНС от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@ в такой ситуации доход на УСН и база по НДС определяются по цене, по которой товар фактически продан покупателю. Почему письмо появилось и как с ним отвечать на требование инспекции, мы разбирали в статье про налог с баллов Ozon.
Две оговорки, на которых чаще всего ошибаются.
Комиссия из дохода не вычитается. Покупатель заплатил 1 500 ₽ по промокоду, площадка удержала 375 ₽ комиссии и перечислила вам 1 125 ₽. Доход — 1 500 ₽, а не 1 125 ₽. Это позиция ФНС ещё из письма от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@, и новое письмо её не отменяет.
Скидка за счёт площадки — другая история. Если цену снижает сам Wildberries и компенсирует вам разницу, доход считается с полной цены. Как отличать одно от другого по отчёту и что меняется с 1 октября, когда площадка обязана спрашивать согласие на скидки за ваш счёт, — в статье «Скидки за счёт продавца».
В еженедельном отчёте о реализации продажа по промокоду видна сразу: появляются столбцы «ID промокода» и «Скидка за промокод, %», а цена указана уже со скидкой. Ничего «дорисовывать» до цены из карточки не нужно.
Считаем предел скидки
Возьмём условный товар: цена в карточке после вашей обычной скидки — 2 000 ₽, комиссия площадки — 25% (медиана по всем категориям на сентябрь около 22%, одежда и обувь — 34–38%), логистика до покупателя — 120 ₽, себестоимость с доставкой до склада — 800 ₽. Продавец на УСН «Доходы» 6%.
| Скидка по промокоду | Цена продажи | Комиссия 25% | Логистика | Налог 6% | Себестоимость | Остаётся |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 0% | 2 000 ₽ | 500 ₽ | 120 ₽ | 120 ₽ | 800 ₽ | 460 ₽ |
| 15% | 1 700 ₽ | 425 ₽ | 120 ₽ | 102 ₽ | 800 ₽ | 253 ₽ |
| 25% | 1 500 ₽ | 375 ₽ | 120 ₽ | 90 ₽ | 800 ₽ | 115 ₽ |
| 35% | 1 300 ₽ | 325 ₽ | 120 ₽ | 78 ₽ | 800 ₽ | −23 ₽ |
Ноль наступает на цене примерно 1 333 ₽, то есть на скидке 33%. Формула для любого товара:
предельная скидка = 1 − (себестоимость + логистика) / (цена × (1 − комиссия − ставка налога)).
Обратите внимание, что логистика не уменьшается вместе с ценой. Поэтому на дешёвых товарах предел скидки ниже, чем кажется: для товара за 600 ₽ с той же логистикой 120 ₽ и себестоимостью 250 ₽ граница — около 11%, а не 33%.
Тот же товар на других режимах
На УСН «Доходы минус расходы» 15% налог берётся с разницы, поэтому картина мягче: при скидке 35% прибыль до налога — 55 ₽, налог — 8 ₽, остаётся 47 ₽. Комиссия и логистика тут расходы, а не «потерянные» деньги. На больших скидках это заметно: чем выше доля удержаний площадки, тем сильнее выигрывает объект «Доходы минус расходы», методику сравнения мы давали в разборе «Ozon поднял комиссии: 6% или 15%».
Если ваш доход выше 20 млн ₽ и вы платите НДС по ставке 5% без вычетов, считайте налог как ещё одну долю от цены: в формуле вместо 6% подставляйте 6% + 5%. При НДС 22% с вычетами база тоже цена после промокода, но у вас есть входной налог по закупке, и итог зависит от того, с НДС ли ваш поставщик.
Авторежим: где кнопка раздаёт прибыль
Ручной режим безопасен, но при сотне запросов в день на него никто не сядет. Авторежим требует одной настройки — максимальной скидки по товару. И вот что важно сделать до включения.
- Посчитать предел по каждому артикулу, а не по магазину. Комиссия по категориям различается почти вдвое, себестоимость — в разы.
- Оставить запас на возвраты. Товар со скидкой 30% возвращается так же, как без неё, а обратная логистика стоит столько же.
- Проверить порядок скидок. Промокод применяется после вашей скидки продавца и после акции. Если товар уже в акции с минус 20%, промокод на 35% режет от акционной цены, и предел считается от неё.
- Не суммировать с WB Клубом в уме. Система выбирает один, более выгодный покупателю вариант, а не складывает их. Но в расчёт маржи закладывайте худший для вас сценарий.
- Сверять отчёт еженедельно. Столбец «Скидка за промокод, %» покажет, что автомат реально раздал. Как строить учёт от отчёта, а не от банка, мы объясняли в статье про учёт по отчётам Wildberries и Ozon.
Такая сверка приходит к нам чаще всего в одном виде: селлер уверен, что «средняя скидка процентов десять», а по отчёту за квартал она 24%, потому что автомат стоял на максимуме по всей категории.
Что грозит, если считать на глаз
- Торговля в минус целыми категориями. Авторежим на 35% для товаров с комиссией 34% и выше — это гарантированный убыток на каждой единице, и заметите вы его через месяц по остатку на счёте.
- Занижение дохода. Если доход в книге учёта показан по деньгам от площадки, а не по цене продажи, при проверке доначислят налог, пени по ст. 75 НК РФ и штраф 20% по ст. 122 НК РФ. Данные о продажах площадки передают в ФНС, сверка автоматическая.
- Переплата. Обратная ошибка — считать доход по цене из карточки до промокода. При продажах на 10 млн ₽ в квартал по ценам карточек и средней скидке 20% это 120 000 ₽ лишнего налога на УСН 6%.
- Слёт порога по НДС в другую сторону. Скидки уменьшают доход, и продавец на границе 20 млн ₽ может решить, что НДС ему не грозит. Считайте порог по фактическим ценам продажи, но помесячно и по отчёту, а не по прогнозу.
- Спор с площадкой без документов. Если в отчёте скидка стоит, а запроса покупателя вы не одобряли, спорить нужно сразу, в срок на возражения по отчёту, а не в конце квартала.
Что сделать на этой неделе
- Выгрузить таблицу артикулов с комиссией, логистикой и себестоимостью и посчитать предел скидки по формуле выше.
- Решить, какие товары подключать к кнопке вообще: неликвид и сезонные остатки — да, товары с маржой ниже 15% — нет.
- Настроить авторежим по артикулам с запасом 5–7 процентных пунктов от предела на возвраты.
- В отчёте за первую неделю проверить столбцы промокодов и сверить доход в книге учёта с ценами после скидки.
- Если доля скидок и акций уже съедает больше 20% оборота, пересчитать выгоду объекта налогообложения: на 2027 год объект меняется заявлением до 31 декабря.
Пересчёт маржи по артикулам и сверку отчётов с книгой учёта мы делаем в рамках бухгалтерского обслуживания селлеров, а выбор объекта с учётом реальной доли скидок — отдельной услугой по выбору налогового режима. Кнопка новая, а арифметика старая: торговаться можно только тем, что у вас есть после комиссии.
Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 18 сентября 2026 года: описание инструмента «Хочу скидку» Wildberries (запуск 14.09.2026: диапазон 1–35%, промокод на 24 часа, до 50 тыс. товаров); письмо ФНС России от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@ (доход и база по НДС по цене после скидки за счёт продавца); письмо ФНС России от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@ (доход без вычета комиссии); ст. 346.15, п. 1 ст. 346.17, пп. 24 п. 1 ст. 346.16, ст. 75 и 122 НК РФ; ставки УСН 6% / 15%, НДС на УСН 5% и 7% без вычетов при доходе свыше 20 млн ₽, общая ставка НДС 22%; медианная комиссия Wildberries около 22% по данным тарифов на сентябрь 2026 года.
