Оксана Шатунова
Утром 7 октября в чатах селлеров разошёлся заголовок «Коммерсанта»: офлайн-розница просит правительство ограничить упрощёнку в интернет-торговле. Пост в канале «Маркетплейсы go» за несколько часов собрал почти три тысячи просмотров, и вопрос в комментариях один: нас что, переводят на ОСНО? Короткий ответ: нет, это письмо, а не закон. Порог освобождения от НДС на УСН в 20 млн ₽ заморожен по 2028 год, в осеннем налоговом пакете № 617-9 ничего подобного нет. Но посчитать свою «модель на ОСНО» стоит сегодня: для селлера с оборотом 20 млн ₽ разница между упрощёнкой и общим режимом — от 1 до 2,4 млн ₽ в год, и зависит она от одного параметра, который вы можете проверить за десять минут.
Разберём, что именно просят, что из этого реально может дойти до Налогового кодекса и во что каждое из предложений обходится селлеру в рублях.
Что написано в письме
Авторы — Ассоциация торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники (РАТЭК), Ассоциация текстильщиков России, сеть «Леонардо» и операторы региональных торговых центров. Адресат — премьер-министр Михаил Мишустин. В РАТЭК и «Леонардо» отправку подтвердили, аппарат правительства подтвердил получение. Текста письма в открытом доступе нет, есть пересказ «Коммерсанта» и retail.ru от 7 октября.
Четыре предложения, как их передаёт «Коммерсантъ»:
- Ограничить или запретить агентские и комиссионные модели при продаже товаров через интернет, «когда эта схема используется преимущественно для уклонения или намеренного снижения налогов».
- Ограничить применение упрощённой системы налогообложения в интернет-торговле.
- Обязать пункты выдачи заказов применять общую систему налогообложения или ввести для них компенсирующий сбор 5% от оборота выдаваемых товаров.
- Выровнять регуляторную нагрузку: офлайн-ритейл несёт расходы на зарплаты и страховые взносы, а площадки «больше сотрудничают с индивидуальными предпринимателями», что снижает налоговые поступления и социальные гарантии.
Аргумент про деньги в письме такой: маркетплейсы получают 30–40% стоимости товара комиссиями и сборами, остальное платят селлеры. Оценка недополученных доходов бюджета в 440–690 млрд ₽ за 2026 год, которую цитирует retail.ru, принадлежит не авторам письма, а директору Института развития предпринимательства и экономики Артуру Гафарову.
Wildberries ответил изданию, что тезис о снижении налоговой нагрузки через агентскую модель «не соответствует действительности»: продавец платит налоги с реализации товара, платформа — с дохода от услуг. Ozon и Яндекс Маркет комментировать отказались.
Это не первое такое обращение: в декабре 2025 года торговые сети уже просили кабмин ограничить маркетплейсы, а Минфин в конце июня предложил деловым объединениям обсудить исключение торговли из перечня для пониженных региональных ставок УСН. Чем закончилась та история, мы разбирали в статье про льготные ставки УСН для торговли на 2027 год.
Довод «ИП на упрощёнке платит меньше» и почему селлеры с ним спорят
Селлеры в чатах возмущаются не зря. На УСН доход — это вся сумма, которую заплатил покупатель, а не то, что пришло на счёт после комиссии (ст. 346.15 НК РФ). Продали на 20 млн ₽, получили от площадки 13 млн ₽, а 6% считаются с двадцати. Если вы до сих пор считаете иначе, начните со статьи про доход селлера на УСН: требования по этому поводу приходят каждую весну.
При марже в 10–15% выручки 6% с оборота — это половина прибыли. Офлайн-магазин на ОСНО с той же маржой заплатил бы с прибыли 25%, то есть сопоставимо. Разница между офлайном и площадками сидит не в ставке налога, а в том, что у магазина есть аренда торгового зала и продавцы со взносами 30%, а у селлера — комиссия площадки, в которой эти расходы уже спрятаны. Письмо об этом и говорит, просто выводы делает в свою пользу.
Пример расчёта: селлер на 20 млн ₽ переезжает на ОСНО
Возьмём типичный кабинет: ООО, выручка по отчётам площадки 20 млн ₽ в год в ценах покупателя, закупка товара 10 млн ₽, услуги площадки (комиссия, логистика, хранение, реклама) 7 млн ₽, прочие расходы без НДС (зарплата, упаковка, аренда склада у ИП) 0,5 млн ₽. Прибыль до налогов — 2,5 млн ₽, это 12,5% оборота. Цены при переходе на ОСНО не меняем: поднять их на 22% в карточке конкурент не даст.
На ОСНО НДС внутри выручки — 20 000 000 × 22 / 122 = 3 606 557 ₽. В услугах площадки НДС есть всегда: 7 000 000 × 22 / 122 = 1 262 295 ₽ к вычету. А вот в закупке — смотря кто поставщик. Считаем два сценария.
| Режим | НДС к уплате | Налог с прибыли | Итого налогов за год | Доля от выручки |
|---|---|---|---|---|
| УСН «Доходы» 6% | нет | 20 000 000 × 6% = 1 200 000 ₽ | 1 200 000 ₽ | 6,0% |
| УСН «Доходы минус расходы» 15% | нет | 2 500 000 × 15% = 375 000 ₽ | 375 000 ₽ | 1,9% |
| ОСНО, ООО, поставщик с НДС | 3 606 557 − 1 803 279 − 1 262 295 = 540 983 ₽ | 1 959 017 × 25% = 489 754 ₽ | 1 030 737 ₽ | 5,2% |
| ОСНО, ИП, поставщик с НДС | 540 983 ₽ | 1 959 017 × 13% = 254 672 ₽ | 795 655 ₽ | 4,0% |
| ОСНО, ООО, поставщик без НДС | 3 606 557 − 1 262 295 = 2 344 262 ₽ | 155 738 × 25% = 38 935 ₽ | 2 383 197 ₽ | 11,9% |
Прибыль на ОСНО считается без НДС: 16 393 443 ₽ выручки минус 8 196 721 ₽ закупки, 5 737 705 ₽ услуг и 500 000 ₽ прочих — 1 959 017 ₽, когда поставщик с НДС. Без НДС на входе закупка целиком 10 млн ₽ ложится в расходы, и прибыли остаётся 155 738 ₽.
Теперь главное, что видно из таблицы. При «белом» поставщике с НДС общий режим обходится ООО примерно в ту же сумму, что УСН 6%, а ИП — даже дешевле. Чего не скажешь про поставщика без НДС: при той же марже 2,5 млн ₽ на налоги уходит 2,38 млн ₽, то есть 95% прибыли. Один и тот же бизнес, одна цифра в договоре поставки — и разница в 1,35 млн ₽ в год.
Так что вопрос «что будет, если УСН ограничат» для каждого селлера сводится к одному: сколько входного НДС в ваших закупках. Для тех, кто уже перешёл порог 20 млн ₽ и выбирает между 5% без вычетов и 22% с вычетами, та же арифметика разобрана в статье про НДС для селлеров в 2026 году, а прикинуть свою долю можно в калькуляторе НДС на УСН.
Запрет агентской модели: вы становитесь оптовиком
Второе предложение письма на первый взгляд адресовано площадкам, а бьёт по селлерам. Сейчас Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет продают ваш товар от своего имени, но за ваш счёт: вы остаётесь продавцом, доход у вас — с продажи покупателю. Если агентскую схему запретить, площадке придётся товар выкупать и продавать как свой.
Что это меняет для учёта. Доход возникает не при продаже покупателю, а при отгрузке площадке по оптовой цене. Цену розничной полки назначает уже площадка, скидки и акции — её дело и её маржа. Возвраты от покупателей — тоже её, зато поставщику прилетит ретробонус или условие об обратном выкупе неликвида. Ozon такую конструкцию уже обкатывает с 12 августа для продаж бизнесу: разбор двух схем с цифрами — в статье про выкуп товара Ozon. Там хорошо видно, что для селлера на УСН без НДС оптовая схема выгодна площадке и не выгодна ему: входной НДС у покупателя-площадки не возникает, и цену ему предложат ниже.
ПВЗ на ОСНО или 5% с оборота: кто заплатит
Третье предложение выглядит самым точным по адресу и самым далёким от селлера. На деле наоборот. Пункт выдачи — почти всегда ИП на упрощёнке, его доход — вознаграждение площадки за выдачу. Сбор 5% считается не с этого вознаграждения, а со стоимости всех выданных заказов. ПВЗ, через который проходит 3 млн ₽ товаров в месяц, должен был бы отдавать 150 000 ₽ — для многих точек это больше, чем они зарабатывают.
Такую нагрузку пункты не понесут: либо закроются, либо площадка поднимет им вознаграждение. А вознаграждение ПВЗ сидит в тарифе логистики, который платите вы. Любой сбор с инфраструктуры доставки в итоге оказывается в строке «логистика» вашего отчёта, что бы ни было написано в письме.
Что из этого реально, а что нет
Письмо — это вход в обсуждение, и дальше у него длинный путь: поручение правительства, позиция Минфина и Минэкономразвития, законопроект, три чтения. Налоговый пакет на 2027 год (законопроект № 617-9) внесён в Думу 29 сентября, и норм об ограничении УСН в торговле там нет. Порог 20 млн ₽ для освобождения от НДС на УСН законом от 04.07.2026 № 228-ФЗ зафиксирован по 2028 год (ст. 145 НК РФ). Так что на 2027 год ваш режим не изменится, если вы сами его не смените.
Чего при этом не стоит делать — считать, что тема закрыта. Правительство ищет доходы, обращения приходят регулярно, и каждое следующее становится чуть конкретнее. Выравнивание условий начнётся не с отмены УСН, а с точечных вещей: данные площадок в ФНС уже идут с 1 октября, а пониженные региональные ставки для торговли обсуждают на 2027 год. Готовность к ОСНО — это не переход на ОСНО, это знание своей цифры.
Что грозит, если…
- …ответить на письмо дроблением. Три ИП на родственников с одним складом и одним кабинетом — классическое дробление, и с данными площадок в ФНС доказывать его стало проще. Как это выглядит и чем кончается, разобрано в статье про дробление селлеров на несколько ИП.
- …держать поставщиков «без документов». Сегодня на УСН 6% вам всё равно, есть ли у поставщика счёт-фактура. При любом сценарии с НДС, хоть по письму, хоть по порогу 20 млн ₽, это разница между 5% и 12% выручки на налоги.
- …перейти на ОСНО «заранее, чтобы привыкнуть». Декларация по НДС каждый квартал, книга покупок, счета-фактуры на каждую отгрузку. Привыкать есть к чему, но за это платят только те, у кого выгода подтверждена расчётом.
- …не знать свою маржу после всех удержаний. Таблица выше работает только на реальных цифрах. Если прибыль «где-то 10%, наверное», начните с трёх отчётов, по которым селлер видит, зарабатывает ли он.
Что сделать на этой неделе
- Посчитать долю закупок с НДС. Выгрузите поставки за год и отметьте, по каким есть счёт-фактура или УПД с выделенным НДС. Это одна цифра, и она определяет цену любого сценария с НДС.
- Собрать модель на ОСНО по таблице выше на своих оборотах. Полчаса с бухгалтером, и у вас есть ответ на вопрос из чата, а не паника.
- Проверить договоры с поставщиками. Там, где НДС должен быть, но его нет в документах, его нет и в вычете. Исправляется это договором, а не в конце квартала.
- Не плодить ИП. Если бизнес вырос, реструктуризация — это выделение реальных направлений с отдельными командами, а не копии кабинета.
- Следить за двумя вещами: поручением правительства по письму и поправками ко второму чтению № 617-9 — в него могут добавить то, чего не было при внесении.
Если хотите, чтобы модель «УСН против ОСНО» на ваших отчётах собрали мы, это делается в рамках выбора налогового режима для селлера. А тем, кто уже прошёл 20 млн ₽ и выбирает ставку, поможет услуга по НДС для селлеров.
Ставки и нормы в статье проверены по состоянию на 7 октября 2026 года: ст. 346.15, 346.20 НК РФ (УСН 6% и 15%), ст. 145 НК РФ в редакции закона от 04.07.2026 № 228-ФЗ (порог 20 млн ₽ по 2028 год), НДС 22%, налог на прибыль 25%, НДФЛ 13–22% (п. 1 ст. 224 НК РФ); письмо офлайн-ритейла Мишустину — по публикациям «Коммерсанта» и retail.ru от 07.10.2026; законопроект № 617-9 внесён в Госдуму 29.09.2026.
